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百圓可樂如何賣千圓：打敗市場行銷大師的秒殺行銷法

為了解決事業定義的問題，作者永井孝尚 這樣論述：

　　別降低「價格」！　　要提升「價值」！　　行銷大師們的理論，也可以用小說輕鬆搞懂！ 　　日本亞馬遜網路書店投資．金融．經營類別  暢銷20萬冊話題書！ 　　問題重重的商品行銷，一群誰也不服誰的企畫空降部隊，　　主打商品深陷「高品質、多機能，但低獲利」的行銷泥淖，　　還有一個「這公司的商品全都是爛貨！」驚爆發言的企畫新人宮前久美...... 　　他是與田誠，擁有長期的市場行銷經驗，主持與部門同仁學習市場行銷策略知識的「與田學苑」。 　　她是宮前久美，因為業務戰績卓著，轉調商品企畫部的新人，因為一句「我到企畫部就是為了將公司爛貨，全都改造成上得了檯面的像樣商品！」而讓眾人瞠目結舌。 　　但是

「與田學苑」的第一堂課，面對「所謂事業是什麼？」的問題，宮前久美的答案竟然得了「沒有深度」的零分評價！更糟的是，宮前久美以自身十年業務現場的經驗，規劃的商品企劃書不但被否決，連因應客戶需求、降價售出的商品，竟然還輸給了對手高價的商品！她該如何突破這一切如同日本企業所面臨的行銷困境呢？ 　　而不斷給宮前久美新衝擊和新思維的「與田學苑」，則讓她開始思考：百圓可樂竟然有賣千圓的方法？木糖醇口香糖熱賣的理由竟然是創造藍海的最佳策略？為什麼新商品注定不暢銷？為何「節能半袖西裝」失敗，而「清涼商務」卻成功了？社區電器行為什麼不會倒閉？...... 而這精彩的十堂行銷課，卻也讓她找到了成功市場行銷的明確答案

！ 　　本書以高竿的業務戰將宮前久美，轉戰商品企畫部門之後所遇到的所有困境，讓讀者一舉透過故事情節來掌握ＭＢＡ的市場行銷策略，並將科特勒、藍海策略、鴻溝理論一網打盡！ 　　書中藉由討論市場行銷策略的「與田學苑」，提出了衝撞行銷思維的十堂課題，來說明目前企業界正陷入所謂的「行銷短視症」窘境中。尤其在日本企業運用「顧客所說的一切全都照單全收」的勤勉，歷經高度成長期發揮出無與倫比的強大勢力之後，卻同時產生過當的競爭，失去區隔化的要素，而釀成「高品質卻低收益」的諷刺矛盾。所以，別再被「顧客」耍得團團轉！ 　　本書的主題，將一切回歸到顧客至上主義。但作者所想傳達的是，所謂顧客至上主義並非是「將顧客所言照

單全收」，而是「針對客戶面臨的課題，經過徹底思考後，提供出自家公司獨有的價值」。 　　書中的十則行銷故事，討論顧客導向所引發似是而非的觀點，更藉由主角宮前久美原本第一線業務的種種行銷省思，剖析企業陷入的危機和因應之道。 　　1.事業的定義──當某家化妝品公司把事業定義為「製造販售化妝品」，但另一家則定義為「生活模式、自我表現，以及販售夢想」。後者的「市場取向」將優於前者的「產品取向」。說明企業對自身價值的設定將決定企業的發展格局！ 　　2.顧客絕對主義的陷阱──即使符合客戶百分百的要求，也只是見樹不見林不夠出色的商品。因此，蘋果電腦（Apple）超越顧客期待的商品能辦到，卻成了「聽顧客」的日本

企業無法達成的障壁。 　　所以，任由顧客要求，是不會產生完美商品的！ 　　3.滿足客戶的機制──「客戶滿足」是「客戶感覺到的價值」減去「事前期待值」所得到的數值。只有超越客戶忽略的問題點，並提出解決問題的具體策略，才能達到滿足客戶的機制。所以企業要「滿足」客戶，而非「聽從」客戶！ 　　4.市場挑戰者與市場領先者的策略──擁有眾多優質客戶的市場領先者，是市占率居頂尖的第一把交椅，市場挑戰者要以價格與領先者捉對廝殺，根本就是一種自殺行為。所以市場挑戰者要提出價格以外的全新主張，才足以挑戰領先者的地位。 　　5.價值主張及藍海策略──社區電器行提供了緊密服務及售後服務便利，在高齡消費者的支持下而能屹

立不搖，因為他們深具「價值主張」。而木糖醇口香糖運用添加「預防蛀牙」的新要素，開發了出藍海新市場。企業要了解本身的優勢所在才行！ 　　6.立於競爭優勢的定位──美容沙龍推廣護膚觀點而非商品，顧客回流量更大。盲從客戶的意見對客戶無益，而必須徹底思考如何提供給顧客真正的價值。所以產品銷售，還是銷售服務？企業要明瞭自身的競爭優勢！ 　　7.通路策略與實現雙贏──銷售任務不一定都要交付給自家業務員。如家電商品透過量販店或網路販售，出版社不親自賣書。企業須思考透過何種流通的管道，才能讓提供給客戶的價值最大化。 　　8.降價的恐怖之處與價值訴求銷售──一味降價只會陷入過度競爭的消耗戰。只有徹底提升服務的「

價值訴求銷售」，才有勝算。所以企業應思考不降低價格，而以提高價值來一決勝負！ 　　9.溝通策略的一貫性──清涼商務成功的理由，在於明確地定義並掌握住目標顧客，決定出目的、把握課題，再沿著這個體系進行溝通，只是引人注目是行不通的。所以企業的商品行銷和廣告策略，要將傳達給顧客的意圖做好整合和層次！ 　　10.創新者理論與鴻溝理論──商品的客戶層區分為「冒險型的嘗鮮者」及「口碑帶動的跟隨者」兩類。 　　銷售商品就像石頭丟入池塘的漣漪般，需要不斷擴散，而許多新商品就因為無法擴大影響力而敗在所謂的「鴻溝理論」上。所以企業要有創新的勇氣，更要有針對不同客群的銷售策略！ 　　業務出身的主角宮前久美，剛開始

對「將顧客所言照單全收」的觀點，深信不疑。此時久美所呈現出的狀態，正是陷入行銷短視症的企業樣貌。宮前久美經由學習，開始對真正的「顧客中心主義」有所覺醒。順利脫離了「行銷短視症」。而企業的未來競爭力，就在於每位企業人是否能覺醒於本書中介紹的「價值主張」這項要點，如此一來即能順利踏上行銷成功之路了。 作者簡介 永井孝尚 　　日本IBM株式會社  軟體事業部資深行銷經理 　　1984年於慶應義塾大學工學院畢業後，進入日本IBM株式會社任職。1991年起身為IBM大和研究所的商品企畫，打造企畫群組軟體產品，因為泡沫經濟破滅而經歷大苦戰。除了行銷宣傳之外，並以業務員身分奔走全國各地，三年之間取得許多大規

模開發計畫。1996年以群組軟體產品開發團隊經理身分，支援客戶。 　　1998年起轉戰市場行銷經理，負責解決CRM的行銷策略立案與實施。實施並推展著以價值主張為基礎的行銷策略，在達成日本市佔率第一及市場認知度第一方面有莫大的貢獻。目前主要活躍於提供日本客戶透過軟體改革經營的工作。著作有《早晨三十分鐘解決掉加班三小時的工作數》（中經出版）、《價值主張戰略50的作法》（永井孝尚，alternative出版）等書。 譯者簡介 巫文嘉 　　專職日文筆譯。東吳大學日研所碩士。 　　譯有《請問大前研一：業務學》與《你的願望必會實現—稻盛和夫寫給21世紀孩子們的書》（天下雜誌日本館發行）。

事業定義進入發燒排行的影片

疫情時代多層次傳銷會員參與保健食品行銷意願之研究- 多層次傳銷經營高階會員為例

為了解決事業定義的問題，作者董國鉦 這樣論述：

目的：2020年，因COVID-19疫情蔓延，致使台灣政府實行三級警戒，其防疫政策高度限制商業與社交活動，同期呈現台灣內部民生經濟衰退下滑現象。同年，公平交易委員會調查發現，多層次傳銷業中的保健食品業者，藉由人工智慧演算法構建的雲端網路行銷模式，業績呈現了顯著的逆勢成長趨勢，顯示此商業模式有效。本研究係探討影響傳銷會員自傳統銷售模式轉向網路購買直銷保健食品的意願主因為何？方法：本研究運用社會判斷作為主要的研究分析工具，以保健食品業為例，針對高階傳銷商進行深度訪談後取得初級資料。接著透過紮根理論進行逐級編碼分析，並整理相關文獻交叉比對後取得「產品利益」、「社交媒體與數據平台」、「產品形象」等三

項決策參考變數(線索)，用以探究多層次傳銷業高階會員對於保健食品網路行銷模式的購買認知分析。研究結果顯示：「產品利益」的平均數最高，達到51.375，代表高階會員在三項決策參考變數當中最重視「產品利益」」，接下來依序是「線上社交媒體與數據平台行銷」的平均數31.75、「產品形象」的平均數16.87。高階會員對決策參考變數「產品形象」 變異係數最高27.35%，顯示群體在認知上差異最大。結論：代表高階會員認同「產品利益」的誘使下為購買產品的影響主因，然疫情下雲端網路的智慧行銷模式應為強化會員取得商品利益的有效工具。 並且認同轉型「線上社交媒體與數據平台行銷」，平台行銷所增添的便利性 打破傳統的傳

直銷方式不受空間和時間的限制，以及社交媒體維護與管理線下客戶的關係和吸引消費者互動參與。「產品形象」在群體有不同的看法，普遍認為希望透過傳直銷事業以滿足自我理想實現的需求，部分認為產品 所帶來的價值以及市場上競爭力也是自我理想實現不可缺少的關鍵因素。

觀光餐旅管理：理論與實務

為了解決事業定義的問題，作者郭春敏 這樣論述：

　　餐旅業在觀光扮演重要角色，它不但提供觀光客之生活機能且為休閒者樂趣體驗之場所。餐旅業是一個以服務為主的綜合性事業，它結合交通、住宿、餐飲、購物、娛樂、休閒等。其涉及的層面非常廣泛，包括航空業、運輸業、旅行業、旅館業、餐飲業、民宿業、觀光遊樂業等。 　　本書主要介紹目前觀光餐旅業現況、觀光事業、旅館事業、章餐飲事業；進而介紹章休閒事業、旅遊事業、會議與展覽、博弈娛樂事業；最後分享觀光餐旅業行銷管理、觀光餐旅業服務態度及亞洲地區觀光餐旅產業發展等。希望藉由本書的分享能對餐旅有興趣者有所幫助。 作者簡介 郭春敏 　　現職　　國立勤益科技大學休閒產業管理系副教授兼系主任 　　學歷　　美國愛達荷州立

大學教育學院教育博士　　中國文化大學國際企業管理研究所商管博士 　　著作　　房務作業管理　　旅館前檯作業管理　　旅館客房作業管理　　旅館管理──理論與實務　　博奕娛樂事業概論　　觀光餐旅管理──理論與實務 序　i 第一章　觀光餐旅業現況　1第一節　旅館業與旅行業　2第二節  民宿業與觀光遊樂業　7第三節　餐旅產業面臨的問題與未來趨勢　9第四節　個案與問題討論　13 第二章　觀光事業　19第一節　觀光餐旅事業定義與概況　20第二節　文化觀光　30第三節　特殊主題觀光　33第四節　個案與問題討論　40 第三章　旅館事業　45第一節　旅館業的概況及未來發展趨勢　46第二節　民宿經營概況及未來發展趨

勢　53第三節　汽車旅館的概況及未來展望　58第四節　個案與問題討論　62 第四章　餐飲業　67第一節　餐飲業的認識　68第二節　餐廳經營管理 　80第三節　主題餐廳　89第四節　個案與問題討論　93 第五章　休閒產業　101第一節　休閒產業的定義與功能　102第二節　休閒農場　110第三節　電子休閒　119第四節　個案與問題討論　122 第六章　旅遊事業　127第一節　旅行社介紹　128第二節　遊樂園介紹　133第三節　航空公司介紹　135第四節　個案與問題討論　143 第七章　會議與展覽　147第一節　會議產業的起源與發展現況　148第二節　我國會議展覽產業之優勢與劣勢　154第三節　台灣

會議展覽產業未來之發展方向　159第四節　個案與問題討論　162 第八章　博奕娛樂事業　169第一節　博奕娛樂事業概論　170第二節　博奕娛樂事業面面觀　174第三節　博奕娛樂事業未來發展趨勢　181第四節　個案與問題討論　187 第九章　觀光餐旅業行銷管理　193第一節　行銷的內涵與原則　194第二節　顧客關係行銷　202第三節　全球配銷系統　207第四節　個案與問題討論　211 第十章　觀光餐旅業服務態度　215第一節　服務態度的內涵與重要性　216第二節　顧客滿意度內涵與重要性　220第三節　服務態度構面與文化探討　224第四節　個案探討與分析　230 第十一章　亞洲地區觀光餐旅產業發展

　233第一節　港澳地區　234第二節　韓國與新加坡　239第三節　日本　243第四節　個案探討與分析　245 附錄　管理專業術語　249參考文獻　259

自英航民營化論華航公司治理

為了解決事業定義的問題，作者童興華 這樣論述：

本論文探討華航公司治理問題，由於政府可透過航發會及行政院國發基金指派法人代表董事占華航董事會逾三分之二席位，形成絕對之控制股東地位。若華航法人代表董事在政府利益與公司利益有所衝突時，將維護政府利益為優先，目前並無可制衡之機制存在，而有損華航公司本身利益之虞，亦甚至將造成華航少數股東、債權人或其他利害關係人受損失之可能，是公司治理應正視之問題。英航與華航分別為英國、台灣之國家航空象徵。英航曾為公營事業，由於政治介入經營無效率、虧損累累，英航前首相柴契爾夫人於1979年上台後，歷經六年終於1987年成功將英航民營化。英航民營化後經營績效卓著，屢獲年度最佳航空獎項，並於1995年成為世界上獲利最多

的航空公司。華航是否為公營事業屢有爭議，政府對華航直接持股約占華航股份約僅11%，華航因此未符合法律上關於國營事業或公營事業之定義，不受公營事業相關法令之嚴密監理，但政府卻可實質掌握華航經營，實係航發會捐助章程將其過半數董監明定由政府官員擔任，政府再以航發會身為華航最大股東(持股占華航股份約34%)之地位，結合上述政府直接持股，實質控制華航董事會。倘依英國對公營事業之定義，在於「實質控制」之要件，華航應屬公營事業，顯見台灣公營事業定義的自我設限，讓政府轉投資持股在50%以下，但對其有實質控制力的諸多民營企業，難受法律監督。復因公司法第27條法人代表董事及隨時改派之規定，不符股東民主及平等原則而

有違反公司治理之虞，業經學界多年呼籲應予廢除，公司法多次修正均難以撼動，甚且加劇董事責任紊亂不清之情形。在華航董事會幾近政府實質控制的情況下，公司內部監理難期待發揮可行性，但外部監理的法律環境，例如股東直接訴訟、股東代表訴訟、吹哨者保護法等法制缺漏或訴訟障礙，讓公司治理法制仍有待改善。因此，本論文就英航民營化過程及現況，對華航公司治理問題提出建議。如果要讓華航經營績效展現，除應讓華航獨立經營、不受政治干擾外，根據英航民營化經驗，亦應適當提升華航董事獎酬，並以績效為基礎，結合華航中長期目標重新設計華航董事經營回饋，讓華航董事、經營階層與華航公司利益一致，減少代理問題的產生。