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NLP保險銷售寶典：國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧，快速成為TOP SALES

為了解決保險業 處經理 薪水的問題，作者徐承庚 這樣論述：

NLP是一門心理學，這本書可以協助你透過NLP， 懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃， 你也可以成為Top Sales！ 專文推薦 何青馨／人壽處經理 袁希、金易樟／全心策略訓練中心共同創辦人、美國NLPI認證NLP國際發展師   市場上的客戶不是越來越難成交， 而是越來越熟悉業務的話術， 是話術將客戶訓練可以舉一反三的拒絕能力。 如今，承庚老師用NLP心理學的角度， 來打開客戶成交的寬廣之路， 教你學會聽見客戶真正想要的需求， 將商品說進客戶的心坎裡。 給讀者的話：透過NLP知識進行業績的蛻變 很多人說，保險是最難銷售的商品，因為它屬於無形的商品。也正因為如此

，許多人願意放下原有的工作，來挑戰這無形商品背後帶來的百萬、甚至千萬年薪的神聖工作。 為何說這是一份神聖的工作？因為保險是帶給全家人可以延續走下去、最重要的安全感。可是正因為保險無法立即性看見效果（要理賠才會看見保險商品的效果），所以這和各行各業的銷售相較來說，保險的好處與價值是最沒有立即性的，這也讓許多人在保險銷售上，踢了許多的鐵板。 我是徐承庚，曾經撰寫研究所碩士論文即登上國際期刊SCI的殊榮，當時的我和我的父母，都盼望著藉由登上國際期刊的碩士論文，可以讓我在求職上加分，找到一份對等的高薪水工作，可是我卻選擇踏上了保險業務的工作！ 我還記得，當時父母對我非常不諒解，也曾經從阿姨口中聽到

，我父親抱持著看好戲的心態，等我賺不到錢就會去找「正當」的工作了。 當時我只想急於證明自己，想要走捷徑，趕快達到年薪百萬，想要給家人更好的生活，結果前兩年，卻換來了月薪連22K都不到的吃土生活，於是我更著急了，難道我這輩子注定要被看不起了嗎？值得慶幸的是，我還擁有當初管理研究所的知識，我卻兩年都沒有學以致用！ 我試著冷靜下來，把過去在學校所學的行銷管理，重新區隔、選擇、定位我的市場，接著鑽研當時所學的行銷4P，成功的幫助我在第三年取得了第一筆的年薪百萬元。 在許多同事眼中的解讀是「撐久了就是你的」，然而他們卻無法體會，年薪百萬背後的關鍵是「知識」！ 我發現，想要讓業績更容易達成，心理學占

了很重要的成分，於是我開始投資自己的腦袋，在NLP、Satir、Erickson等心理學大師的知識上，前前後後花了至少200萬元以上的學費。 既然學了就一定要去實踐，並且運用在市場上，於是我曾經成功簽到了一張產險保費，相當於整間通訊處一整年的保費，也成功簽過一張保單即達成MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌，全球壽險理財專業人士的最高組織）的門檻。 這也是為什麼如今我在從事銷售的講師工作時，我仍堅持傳遞著「知識」，幫助更多的學生業績突破百萬、千萬年薪，甚至有幸撰寫這本不是銷售經驗的銷售書籍，而是透過NLP的知識，來幫助讀者進行業績的蛻變。 NLP是一門

心理學，本書可以協助你透過NLP，懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃，而你也可以因此而成為Top Sales。 現在，我是「沐洋心理學院」創辦人之一，也是一名國際認證的NLP訓練師，每年都會固定開辦「NLP專業執行師證照班」與「NLP高階執行師證照班」。此外，也固定開辦「NLP銷售技巧」的系列課程，歡迎加入我的Line ID：roger820510，與我聯繫。

資本主義的罪惡咖啡館：咖啡館裡的書摘與管理哲思

為了解決保險業 處經理 薪水的問題，作者黃世芳 這樣論述：

「知識經濟時代，忙碌是罪惡……」 兩岸「職場咖啡館化」創始人精湛之作！ 　　演繹資本主義的罪惡， 　　娓娓道出職場政治的真相…… 　　經典立論，血淋淋地剖析資本主義的本質， 　　告訴你為何會在資本主義社會中身陷泥淖， 　　也提示你如何在泥淖中走出一條活路！ 　　＄如果你是上班族…… 　　月月領薪水的同時， 　　請一定要理解資本主義剝削的本質與陷阱， 　　並且理解職場政治、釐清人際關係羅生門。 　　＄＄如果你是「領隊出戰」的經理人…… 　　帶隊出征的你，千萬不能只是埋頭苦幹， 　　必須洞悉時勢，掌握關鍵， 　　知道如何扭轉大局、反敗為勝！ 　　＄＄＄如果你是老闆…… 　　權力至上的你，

主宰著公司的最高決策， 　　請不要凡事只憑舊經驗去判斷， 　　請務必明白： 　　聚焦才能生存，偏執方能成功！   作者簡介 黃世芳 　　一個非典型的業務部隊經理人， 　　15年6次的空降，一次次帶領新團隊， 　　從百人團隊到千人團隊， 　　毫無例外地振衰起敝，邁向頂尖。 　　∣簡歷∣ 　　1.    歷任大型金控壽險公司4個通訊處處經理、雲嘉南地區營業部部長／協理、浙江省分公司總經理。 　　2.    CFP（Certified Financial Planner）國際認證高級理財規劃顧問。 　　3.    2016年度所轄通訊處32位同仁達成MDRT（美國百萬圓桌）標準，當年度該單

位MDRT入圍率超越30%。 　　4.    2017年MDRT正式會員人數，創下該公司的歷史新紀錄。 　　5.    杭州、彰化兩岸「職場咖啡館化」創始人。 　　6.    媒體專訪: 　　‧台灣中時報系旺報2010年個人專訪（台灣人看大陸-台灣保險業者的生機）。 　　‧浙江衛視財經台2010年個人專訪（一場藝術盛宴背後的企業責任） 　　‧浙江衛視財經台2011年個人專訪（浙江MDRT俱樂部在杭啟動） 　　‧浙江衛視公共台2011年個人專訪（資產傳承的後現代化上、下集） 　　‧浙江衛視財經台2012年專輯節目（送愛到淳安企業公益活動） 　　‧台灣經濟日報2017年系列報導（資產配置系列講座）

  Chapter 1 芳醇中帶有苦澀： 資本主義必然存在著貧富差距 Chapter 2 香醇風味背後的憂傷： 資本主義必然存在著剝削 Chapter 3 奶泡的現實與虛幻： 貨幣寬鬆政策下的贏家與輸家 Chapter 4 晉升為AA級咖啡豆： 務實地成為資本家的同路人 Chapter 5 啜飲的是浪漫還是邪惡？ ──漫談資本主義下的社會現象 Chapter 6 被套牢的小蝸牛： 房地產在資本主義社會扮演的角色 Chapter 7 泰晤士河畔的傳奇： 資本主義與咖啡館 Chapter 8 來一杯花式咖啡or黑咖啡？ ──自由主義者與保守主義者 Chap

ter 9 不同的沖調方式各有韻味： 關於大家長式的領導管理 Chapter 10懂咖啡才能品咖啡： 業務部隊的領導與管理，是最困難的一種 Chapter 11不敗的經典： 每個人都該讀彼得．杜拉克 Chapter 12 只賣咖啡的咖啡館： 人人都知道聚焦專注，是什麼讓管理者總是分心？ Chapter 13 自我感覺需要良好： 羅生門的職場人際 Chapter 14 一隻蝴蝶飛過： 從渾沌理論談經營沒有長治久安之道 Chapter 15 小心情緒陷阱： 從「空」的境界談管理者如何扭轉局勢 Chapter 16 回甘，總在苦過之後： 給空降到海外市場的主管的建言 Chapter

17 不怕被討厭，於是自由： 從馬基維利談團隊領導 Chapter 18 命運女神&牛奶罐裡的小老鼠： 談吸引力法則 Chapter19 信任創造高度： 任用比自己更優秀的部屬，是一種難得的能力 Chapter20 咖啡不是醒腦藥，真知才是： 人類社會不總是進步   作者序 　　關於資本主義的反思與批判多如繁星，十九世紀馬克思（Karl Marx）的《資本論》已經大量地解釋了勞工與資本家的彼此矛盾關係，其「資本主義必然滅亡理論」，甚至引發了20世紀初共產主義的興起。 　　蘇聯、中國等國家的共產政權，即是對於資本主義反動之具體而大規模的實際驗證，然則資本主義並沒有滅亡，在許多國

家施行了共產主義並發生了相當規模的人道災難之後，紛紛又轉而投入資本主義的懷抱，甚至尤有甚之。以此作為事後諸葛的研判：也許資本主義社會雖有諸多不美好，但是卻與貪婪人性一拍即合。 　　本書的內容係以一位既是工薪階層也是中產階級，兼具企業經理人三重身分，在金融產業二十餘年的觀察。探討現代資本主義，為什麼依舊如同中古世紀的貴族（資本家），奴役著佃農與奴隸（勞工）的現象持續至今，提出一己之論點。本書嘗試從資本主義的社會現象為出發點提出省思，闡明為何資本主義社會必然存在剝削與貧富差距。同時也理解貨幣寬鬆政策下的資產與房地產泡沫，如何造就1%的既得利益者與99%的被剝削者此兩大階層。因此務實地成為資本家的

同路人，並戒慎恐懼地避免陷入資本主義社會的陷阱，這是每個人都需要了解的課題。 　　此外我們將探討各種非典型的管理模式，如何能讓團隊經營振衰起敝。透過許多有趣的哲思，連結彼得．杜拉克的管理學與馬基維利的「君主論」，交織成活用且實務的團隊經營眉角。在尊重有機體的團隊及其經驗演化的前提下，進行「減法與極簡」的管理，讓團隊有更多機會去嘗試並辯證更有效率的運作模式。而關於人才的培養，我們必須容錯與信任。信任一個人或許可能帶來風險與失望，但一旦他做到了，對主管與部屬雙方都是人生難得的禮物。此外人才總是會流動而離開你，重點是你能不斷地塑造新的人才。此時你必須扮演好一個教練的角色，拋棄大家長式的權威領導。

　　綜觀歷史長河，歷代的變革與變法，為何經常難以整改既有體系？管理者是否經常低估事情本身的複雜性，而且時間又是稀缺資源，以至於過於理想的政策，常常讓今日的「解」成為明日的「結」。 　　因此要尋求可行的高槓桿解，方能專注要事，並取得具體成效。因為變革要長遠有如跑馬拉松，別背太多包袱，也別求快。此外人人都知道聚焦與專注，但是什麼總讓管理者分心；而管理者總是尋求理想模式，但其實並沒有長治久安的經營之道。 　　本書從資本主義社會的不合理現象出發，並務實地討論身處其中的處世之道。 　　一個資本家的同路人（企業經理人），要如何在為資本家追求獲利的同時，又能協助部屬個人發展，在其間取得平衡？一位自由

主義者，如何在保守主義的企業平台中共創雙贏？我將在本書一併探討。   Chapter 12只賣咖啡的咖啡館──人人都知道聚焦專注，是什麼讓管理者總是分心？無法專注與堅持似乎是人類不可避免的天性，你多少次決定開始運動卻半途而廢？是否決定戒菸戒酒，卻總是有理由重新開始？人生總是充滿不確定性，足以讓每一個決定到後來無法持續，在團隊目標的達成之路上亦然。人人都知道要聚焦專注於想要達成的目標上，然而是什麼讓管理者總是分心？【迫於壓力而改變優先順序】在經營上判斷輕重緩急是每一位經理人必要的能力，但是當我們在下定決心要達成重要目標時，或因為遇到困難而改弦易張，或因為三心二意而朝令夕改，這是屬於個人決斷能

力不足的問題。我們也經常會遇到許多突發的問題，而不斷地在「解決問題」，導致真正用在重要目標事務的時間太少。而上級單位、平行部門與部屬們突如其來的緊急任務，更是讓經理人的工作像消防隊員。在壓力下，經理人總是傾向優先解決「昨日的問題」，而無暇專注明天的機會。而「為未來開創新局」這件事，永遠可以明天再做，「當績效欠佳時，檢討問題並解決改善它」，聽起來是合理的做法，但是在競爭激烈的市場、球場與戰場上，聚焦利基與優勢，往往才能創造成效並脫穎而出。其實一次做好一件事已屬不易，更何況一心數用。也因此「要事第一」如此簡單的道理，在實務上少有人能做到，除非有鋼鐵般的意志力，勇於捨棄旁雜事務。【低估了每一項工作需

要花的時間】彼得．杜拉克（Peter F．Drucker）在《杜拉克談高效能的5個習慣》一書中提到：「能完成艱難任務的人，秘訣都在一次只專心做一件事。」結果到頭來他們花的時間比我們都少。許多人雖然更努力工作，卻一事無成，原因是一開始就低估了每一項工作需要花費的時間。因此高效能管理者懂得衡量實際需要的時間後，再多預留一些時間，他們不拚命趕工，設定輕鬆的步調，持續穩定前進。將今天的資源投資於明天的機會。