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國立臺灣大學 社會學研究所 陳東升所指導 林文蘭的 生命商品化的社會基礎與運作機制：以戰後臺灣人身保險業為例 （2000），提出南山薪水險理賠關鍵因素是什麼，來自於生命商品化、銷售政略、人壽保險、生命風險。
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林英儒教你快速成交好保單
為了解決南山薪水險理賠 的問題，作者林英儒 這樣論述：
本書作者以他成功的經驗，介紹17章快速成交保單的技巧和基本知識 1.如何建立正確心態，踏出陌生拜訪的腳步 2.了解保險與理財的關係，保險是理財計畫中不可或缺的一項，只要找對保險商品，就可讓最小的投資獲得最大的利益 3.如何用行銷話術激勵客戶購買、如何銷售巨額保單？ 4.面對客戶提出各式各樣的行銷難題該怎麼回答？ 5.如何告訴客戶保險的好處？ 6.如何推銷自己，把自己塑造成客戶最想要的業務員 7.售後服務的重要性 8.發展組織與增員的方法 9.認識各種金融理財工具 10.認識保單 11.了解保險常見的問題與名詞 12.團體保險的特色及內容 13.傷害保險的承保範圍，商品種類有那些、與職業有何
關係？ 14.保險公司提供哪些醫療保險？ 15.什麼人可以當保險受益人？相關的法令為何？ 16.保險公司經營不善倒閉時，行政院金管會有甚麼背書保證？ 17.若要在保險節稅的行銷上有收獲，需對保險有關的稅務法令有相當的了 解，才能夠勝任愉快。 本書特色： 本世紀難得一見 ~ 最珍貴的保險工具書！ 找對老師，成功在望 作者林英儒先生進入保險業30多年，曾經創下個人年保費﹙FYP﹚收入數億元的紀錄，這樣的成績得來不易，可是你知道嗎？作者初入保險這一行時，也曾經受挫連連，數次在公園來回思索，問自己適不適合做保險？還要不要繼續走下去？ 因為作者業績傑出，常常有很多業務員與業務幹部問作者，
要如何才能成為一個成功的業務員，要學些什麼？要看那些書？要到什麼地方學？要跟誰學？這連串的問號，是激發作者提筆寫這本書的原因。 很多保險行銷人員都已感受到「緣故行銷」發生了瓶頸，亟思突破，因此「專業行銷」已被市場與大眾所重視。 有很多人想成為傑出的保險專業行銷人員。要如何才能成為傑出的保險專業行銷人員？這是本書所要探討的最主要內容，本書將深入淺出的引導你成為專業行銷人員，踏上成功之路。 一個專業的保險行銷人員，需要具備的能力與專業知識包括： （１）保險學。 （２）風險管理。 （３）壽險實務。 （４）保險法規。 （５）推銷技巧。 （６）財政部規定之個人壽險、意外險、醫療保險、團體保險、旅
行險等各險種之保單、標準條款。 （７）人身保險與稅法。 （８）如何激勵自己與所屬人員。 （９）增員。 （１０）公、勞保、農保、全民健康保險、勞基法。 作者簡介 林英儒 ◆現任： 新光人壽總公司 海外事務部襄理 ◆經歷： 1.歷任南山人壽直接推銷經理（民國63年6月前），民國63年後擔任新光人壽處經理、台北研修﹝訓練﹞處處長、教材編纂等職，在新光人壽至今共33年。 2.民國83年考試院第一屆保險特考及格。民國67年、75年 取得財政部執照，執業保險經紀人、保險代理人。 3.1978年獲得壽險國際品質優良獎。民國68年接受壽險公會優秀外勤業務人員表揚。
7.經濟日報保險稅務講師。民國84年前往日本ＦＡＬＩＡ研修壽險與團體保險。 ◆著作： 撰寫暢銷工具書，在保險業界頗負盛名。 ? 壽險專業行銷指引〈86年台灣廣廈出版社出版〉（全國60多所大學圖書館館藏）─工具書、大學教科書，暢銷台灣與大陸數十萬本佳績。 保險薪傳〈民國91年台灣廣廈出版社出版出版〉─工具書
生命商品化的社會基礎與運作機制：以戰後臺灣人身保險業為例
為了解決南山薪水險理賠 的問題，作者林文蘭 這樣論述：
本研究乃是以戰後人身保險業為例，探討生命商品化的社會基礎與運作機制。所謂生命商品化指涉的是將各種生命風險轉化成可供買賣的商品形式而置放於市場交易機制中。我試圖從台灣人身保險業的歷史發展脈動、制度內涵以及其具體運作機制出發，繼而論述在台灣社會中人的生命為什麼會被商品化，以及如何被商品化的過程。 論文指出人身保險制度在台灣社會得以發展絕非歷史偶然，亦非單純立基於經濟因素飽和所生成的經濟制度，需關注社會脈絡是否提供經濟制度生成與限制其發展的條件。人身保險制度的發展趨勢主要受經濟、社會文化與政治因素所影響。人身保險制度的成型蘊含著生命風險商品的市場運作體系粲然大備，在制度的形構過
程中，政府除提供運作的制度環境和制度化規則讓其邁向成熟運作外，更作為商品之「制度信任」基礎的重要背書。此外，推銷員扮演凝聚「人際信任」的重要媒介，毋寧提昇其社會接受度，更牽動「人情保」在台灣社會的盛行而構作出在地經濟文化的特殊風貌。 人身保險乃是一種蘊含風險保障美意與風險計算機制的經濟活動，其將人神聖的生命與未來不確定的各種生命風險轉化為可被推銷與買賣的商品形式。該項商品的特殊性在於無形、虛構、交易時間軸線長且其交易兌現乃是指向不確定的未來，更直接衝擊社會大眾對於死亡的想像與價值觀。我提出「銷售政略」作為理解生命商品化運作機制的重要觀察環節，壽險公司與推銷員一方面透過避諱策
略轉化商品的意象，另一方面則透過展示未來風險作為購買防範的確證。因而保戶對生命風險的概念形構毋寧是一種對於不確定未來的虛幻想像。 我針對壽險公司、推銷員與保戶三者間的互動關係，建構出理解生命商品化運作機制的三個觀察切面。此三者乃是制度發展的重要擔綱者，其對生命風險均具備不同的想像，且亦具有理性計算的考量。在第一個觀察切面「生命商品化市場的銷售勞動體制」中，壽險公司透過教育訓練機制馴化推銷員的心態，採用特殊的銷售勞動體制構作推銷員志願性順服的意識型態，透過薪資制度與業績競賽讓其志願主動的參與，且得以把高銷售難度的生命風險商品推介給社會大眾，提昇商品化極大化的程度。在第二個觀察
切面「壽險公司與保戶的金錢競逐」中，壽險公司針對不同生命風險進行商品設計包裝和概念建構，藉由展現不同生命階段的風險，塑造出準保戶對於商品的需求。再者，相同的身體部位在理賠制度的計算邏輯中被定義為不同價格的給付單位，重構而轉譯了人的生命價值。在第三個觀察切面「投保與納保的社交技藝」中，推銷員採取三種接觸機制，針對每一條生產線實踐銷售政略，援用金錢與死亡二者間的避諱話術與風險展演，讓生命和身體部位的傷殘為理賠金所定價與重構。 直言之，生命商品化並非是靜態的命題，它是一種具備動態過程和社會建構特色的經濟行動。在三種制度擔綱者的行動策略中，生命商品化的概念不斷地被建構與修正，其所蘊
含的並非是良善而不具衝突的概念範疇。正是在這三角互動的配合無間中，人身保險制度得以存續，生命商品化得以持續建構。