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壽險黑白講：顛覆所有你對壽險成功的認知

為了解決意外險1000萬保費的問題，作者蔡明敏 這樣論述：

　　顛覆所有你對壽險成功的認知　　華人壽險界幾十年來「自我感覺良好」，因為你實在太乖了，太聽老闆的話了，他們講的很爽，扼殺了你成功賺大錢的機會。 　　老闆笑著這樣說：　　■財務規劃一定是未來的趨勢！　　（老師曾經說過不要亂亂問，所以你沒問趨勢到底會不會發生？）　　■做保險不能只看業績，要有愛心來著！　　（你對錢沒有慾望，錢就不會跟你做朋友。）　　■主管說：「我晉升後重心在增員，沒時間做銷售。」　　（鞏固上層的利益，滿腦子只想坐享其成。）　　■寧願賺不到吃，也要感恩你的主管！　　（華人五千年的文化包袱，過時的道德束縛。）　　■稅法理財樣樣精，問題客戶就是不買單！　　（自以為是的專業，太過看輕軟技

巧的威力。）　　■賣醫療險、意外險、信用卡、基金都是壽險的敲門磚！　　（累得像條牛，真的可以長久經營嗎？） 　　還有更多的老闆說… 　　談來談去，談到最後你會發現，要不要聽老闆的話並不是重點，　　重點是：「你想過了沒有？」　　沒有加以思考就聽話、順從的態度，是有問題的，這個叫「盲從」。 　　威權文化沒有out，是不可能有in，你不會有接受新觀念的一天。　　觀念不對，你就不可能會做對事 do something right，這就是一個成敗循環。　　一個聽老闆話的乖業務，被剝奪的，其實是潛能開發的機會。　　聽信一個錯誤的觀念，瞎忙一場是小事，沉睡十年就難翻身。　　問題是，人生有幾個十年可以重新開始

？ 作者簡介 拿督蔡明敏 　　※暢銷書、作者 　　1999年在馬來西亞成立MMTS 企管顧問公司，專門培訓壽險業務賣保險。 　　以業務觀點制定策略，教導業務以退休市場為定位，只賣單一商品，2005年開始，每年培養超過100位壽險業務，符合MDRT資格，故人稱。 　　2007年出版「做MDRT你不能不知道的十件事」港、台、星、馬熱賣5萬本。 　　2008亞洲金融風爆，MMTS業績逆勢成長50%，創造15億新生意保費。 　　所屬1000個學員，涵蓋五大壽險公司，包括AIA、安聯、ING、蘇黎世、大東方，五家公司有四家第一名的單位都是他的學生，總計2009年創造20億新保費收入，並且培育出全馬冠

軍主管彭建偉，彭建偉以130人完成2.2億FYP，打破馬來西亞界業紀錄。 　　所屬1000位業務，每八個人就有一人年薪超過三百萬台幣，是業界平均業務的十倍收入，完全顛覆市場認知，大幅提升壽險從業人員的社會地位與形象。 　　2009年3月從馬來西亞進軍台灣，成立敏鷹保險經紀人股份有限公司，擔任董事長一職，首創四階業務制度，複製馬來西亞經驗，九個月100人完成2億FYP，引爆市場話題。 　　對大馬壽險界的傑出貢獻有目共睹，2010年被蘇丹封賜為拿督，被市場譽為華人壽險界最具影響力的策略大師。 《自序》對不斷提問，刺激你的腦神經　 1財劃規劃一定是未來的趨勢？「傳統保單OUT、投資型保單IN」銷售

生態大轉彎財務規劃是趨勢嗎？還是只是煙霧彈？沉迷一站式服務的心態是什麼？財劃規劃在華人社會行不通雷曼兄弟換個名字，捲土重來有錢的華人，現金跟存款占資產三成老又沒錢是問題嗎？沒有把眼前的事做好，顧慮以後的事幹嘛？  2做保險不能只向錢看，要講愛心的？什麼是成功的灰色地帶講愛心之前，要自己先吃飽賺了錢後做愛心，不是更喜樂把公司看成是你的產品供應商做保險賺的錢，好過打工族就可以了？你的孩子是跟我們一起打拼，不是來玩玩的 3不賣醫療險是不道德的？把道德面具拆下來，你就會看到真相壽險界接受新觀念的心胸很窄不是醫療險不好，而是它保費跟重覆購買率低不要又掉入「敲門磚」的陷阱裡對錢沒有慾望，錢就不會跟你做朋友

有慾望不代表沒良心種瓜得瓜，種豆得豆 4寧可賺不到錢，也要感恩你的主管？華人剪掉了辮子，但心裡的辮子還在主管的輔導佣金不是已經拿了嗎？2為什麼業務要換公司 真正要感恩的是我們的家人 試了，成功的機率是50% 5跟你講，證照要多拿幾張，免得被淘汰？你是被嚇大的嗎？穿上龍袍也不像皇帝保費繳回公司，服務做好就是專業簡單是獨排眾異，堅持出來的專業跟專注是兩回事比起懂多少，客戶更在乎，我們關心他們多少你可以成為客戶飯桌上的常客嗎？ 6拜託，現在誰用人情保？西方的行銷觀點，東方社會行不通用保單回酬吸引客戶，是三流的業務人情世故在市場學，專業證照在教室學知識份子的傲慢專業探不到有錢人的底要生存就是要靠街頭智

慧客戶不是跟著你的步驟走，而是跟著你的感覺走 7 開雙B車，還不是為炫耀？很少被鼓勵去做，而更多要求不要去做老虎養的大，業績才會大為了逃避痛苦，潛能才得以發揮學習如何與壓力共枕搞定家人是你的責任，不是我的責任聽話的孩子，未必是孝順的孩子把別人會改變看法的事情「視覺化」增員是靠吸引力，不是靠制度跟佣金 8增員都來不及了，哪有空做業績？把業務教育到很精，制衡主管業務怎麼看銷售弱的主管沒有標準答案，只有思考角度主管要提升自我能力，不要誤人子弟身心成長，有一個很重要的條件叫「成熟」晉升快與慢，對你是好還是壞？你不是找人來當搖錢樹 9不用資金、學歷！保險每個人都可以做？知識是長久經營的基礎？好的業務是發

掘來的，不是訓練來的適合做業務的人，是天生的DNA老鷹讀的是社會大學早會是老鷹的起床號可否長久經營，要從行銷流程看 讓培訓業務的工作減到最輕銷售跟組織可以一起做 10他們抽煙、喝酒，去夜店，很不專業耶？壽險界的「軍閥」，叫你往東，你不能往西落入「刻板印象」的迷思刻板印象會讓你錯失很多增員機會業務放不放得開，看他跳舞就知道了突破，會變成一種習慣；保守，也是習慣培訓簡單、早會六天、PK踴躍=好業績 11 不開會檢討業績，下次怎麼會做好？銷售是業務的事，不是主管的事早會跟活動量追蹤，不管業務喜不喜歡，主管都要嚴格主管要增員，不要做褓姆開會只是為了交差什麼要省，什麼不能省要有自知之明 12 老公就是天

的時代，已經過去了！進來保險業都會離婚或嫁不出去？「嫁錯」比「不嫁」更可憐「女主外、男主內」會沒臉嗎？雞蛋不要放在同一個籃子裡想辦法讓另一半，瞭解我們的工作 13未來精英業務，都是「聰明懶惰人」主管的思維，決定單位的文化叫你坐不能站，年輕人不買單七年級生要做「聰明懶惰人」年輕人要work smart，不要work hard 年輕人要簡單就上手，不要唸多多、學多多、甚至開會多 年輕人要開好車、用好東西，擁有Lifestyle 14用東方思維管人，西方策略做事競爭是進步的推動力四十歲之前要賺到千萬，業務制度是關鍵人海戰術，就像是會議室的白板筆我們不是要放棄傳統，而是要改造傳統會不會賺錢跟景氣無關

，跟定位跟策略有關 15接受改變，不要逞強，換回來就是實際的FYP 四年級生的成功是被時代推上去的想法太天真，聽錯話，所以做錯事沒有打算醒來，繼續執著下去？有過不乖經驗的小孩，更叫人放心發現機會，避免淘汰 自序 　　不斷提問，刺激你的腦神經 　　糟糕！「壽險黑白講」就是「有人在黑白講。」　　當然不是我，是….. 　　肯定很多人看到書名馬上會眉頭深鎖，立刻召集所有處經理開會，有權力的人看到蔡明敏的書，是在　　找有沒有寫到他們，找到這本書不能看的十個理由，明天聯合早會宣佈。 　　基於這個理由，我很低調，沒有找人推薦這本書，雖然我現在已經是拿督了，拿督在馬來西亞社會有一定的影響力；敏鷹在台灣，也打

出知名度，但我沒打算那麼做，因為朋友可不是交來相害的。 　　不過，無所謂啦！不講，我就不叫蔡明敏了，頂多防彈背包多背幾個。而且我打睹，他們列的十大禁看理由，就是促成這本書成為暢銷書的十大熱賣理由，基於這點，我倒是要表達感謝之意。 　　台灣和馬來西亞華人都太保守，壽險業有我，應該會好玩很多。 　　我可以從歷史，前輩的做法，再到制度的問題，逐一分析給你聽，為什麼某些做法不能長久，公司的高層在想什麼，我們又該怎麼做。 　　這本書在寫什麼 　　這本書在寫什麼，有一大部份，其實是在寫業務怎麼問問題的心得，我可以從一個人怎麼問問題，判斷出這個人的思考邏輯跟性格，再加上這個人做東西到不到位，這三樣東西，就是

決定一個人日後的發展潛能。 　　現在MMTS有一千位學員，區經理以上的主管級的大約二百位，他們常會問我問題。「蔡總，這個組員怎麼樣？」、「那個組員問題怎麼處理？」、「為什麼我的業務都不願意介紹代理給我？」講過很多遍還是聽不懂，增了不該增員的人，我就一律回答：「你說什麼？」我現在境界更高了，就乾脆笑笑不回答，更顯得高深莫測。 　　很多主管看到這裡都會笑出來，因為來問的人，全部都中過槍，當然包括各位的偶像彭建偉在內，不過，他中槍算少的，有天分。通常中槍的人裡面，會有一半有反應，他們會回去自己想，我是不是問了不該問的事；還是我其實都知道答案是什麼，但一直沒有認真做。 　　會回去自我檢討的主管，這種人

就會有突破了，業績從二千萬、五千萬、一路飆八千萬，時間不用十年，現在的全馬冠軍彭建偉，只用了短短五年，用130人就做到二億組織，在MMTS裡有重大突破的主管，都是屬於這類會自我思考的人，他們付我顧問費，是買我的腦袋，然後複製我想事情的邏輯。 　　現在我把它出書，在做這件事的時候，我沒想過，把自己最值錢的東西公諸於世，這樣做到底對不對，我只想到，既然要做，就做到最好，全力以赴，把講東西變樂趣，搔癢搔不到癢處，講東西講不到位，實在太無趣了，況且我是生意人，知道要賣好東西的道理。 　　威權文化沒有OUT，是不可能有IN 　　Out………..In……….Do something right！　　就是這

本書的結構。 　　很多人說我很神，拜託，我又不是算命仙，如果會「準」的話，應該是我常講出一些容易被你忽略的觀點。如果你想要在保險發發光發熱，你必須先OUT掉一些觀念？ 　　我看到中國五千年的文化包袱，對壽險界的影響實在驚人，台灣又比馬來西亞華人嚴重，馬來西亞華人大部份從小會唸英文書，所以我們有西方人，以「自我」為中心的觀點來想事情，多少平衡了東方人以「群體」為重的思考模式。 　　但台灣不一樣，被「自私、道德」這類倫理觀綁的很緊，尤其是，中國人又喜歡把自己的命運，跟別的人命運綁在一起，所以中間這條線，剪不斷理還亂，在組織上引起了很多「人」的問題。 　　舉例來說，在保險業，一旦有個體要脫離，一定會

被扣上「不知感恩、不道德」的大罪名，西方人沒有這麼八股，他不會處處刁難你，甚至有的還會大方給你祝福。 　　該是理清自己腦袋的時候了，文化包袱沒有OUT，是不可能有IN，你不會有接受新觀念的一天；觀念不對，你會瞎忙一通，沒機會做對事( do something right)，這是一個循環。在我看來，新加坡是整合東西觀念最成功的國家，他們用西方策略做事，但管理人卻是東方思維，相當有一套，值得學習。 　　所以在這本書裡，很簡單，我會先顛覆掉一些舊思維，不讓這些前人的經驗嵌制我們的思考，妨礙我們成功；再來，我會嘗試告訴你，可以用何種新思維看我們在做的事；最後，想通是一回事，做到又是一回事，所以重點還是

你要do something right now！開始認真的做工，順便送大家一句話，光說不練是小狗。 　　權力向來就是趣味的殺手 　　我教大家out掉一些舊觀念，但說實話，這書舖到市場上，會掀起狂風巨浪，我講的太透、太真、對話太白，會不自覺讓人對號入座，擋人財路，雖然我也盡量寫的幽默一點，淡化殺傷力，不過，得罪人是在所難免的。 　　權力向來就是趣味的殺手。問題是，有趣的東西你才有感覺，有感覺你才會有印象，有印象才會進一步有思考，這都是有權力的人害怕的事。 　　有權力的人不喜歡你會思考，有權利的人想要控制你的腦袋，不過它會形成地下經濟，愈禁，看的人愈多，這就是人性。有人看了我寫的東西或其他人寫的

東西，卻生氣地說：「我不贊成這種看法！」他們為什麼生氣？ 　　書的好壞並不取決於說服力有多強，反正讀者看書的心態有很多種，但最後都會去找對自己有利的解釋。 　　第一種：「你看你看，連蔡明敏也是這樣看事情的，所以我們就聽話照做。」　　第二種：「你看你看，蔡明敏為了自己要增員，就專說同業的壞話，打壓同業。」　　第三種：「蔡明敏提出的觀點，我以前真的沒想過喔！這個有趣。」　　第四種：「是，腦袋撞擊的很嚴重，但動…對我很不利。」 　　所以囉！你也不知道讀者是要支持你，還是反對你，又或者他要拿去運用在別的領域，所以不用緊張，不會因為一本書，全部的業務都跑來MMTS，畢竟要在這裡生存也不是件容易的事，每個

人有每個人的天命，敢衝、敢冒險的人才能適應這裡的環境。 　　最後，我相信很多人看到有do something 這種字眼，就以為這本書一定會有一些方法，比如說反對問題話術、增員方法、組織經營秘訣等等，那你可能要大失所望了，這不是一本在講方法的書，你不會找到銷售或組織發展要怎麼做的步驟，如果你要知道怎麼做，可以去看MMTS前面四本書。 　　do something只是再次提醒你已經知道的東西，為什麼以前你不會去做，那是因為你的價值觀，不認為那些很重要，你找不到非做不可的理由，這本書就是給你那些理由。 　　我很開放，接受各方給我的批評，從別人給我的各種指教中，我常常可以看出一個人的思維！在這本書裡，

很多是別人給我的批評，延伸出來的思考，我透過「老闆說…」這個角色，重建你跟他的對話場景，希望刺激你的思考神經，給你以前從未想過的觀點，這就是我出這本書的主要目的。 蔡明敏