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3個月變身業務高手：超級業務員不輕易傳授的高業績秘密(暢銷改版)

為了解決拜訪客戶前的準備的問題，作者野中英行 這樣論述：

　　說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。 　　作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。 　　書中歸納出業務

人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。

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新組織發展的難題~以國營事業民營化為例

為了解決拜訪客戶前的準備的問題，作者蔡宗侑 這樣論述：

個案公司中華電信是台灣國營企業中，民營化最成功的案例之一。然而，個案公司歷經電信總局、公司化到民營化，轉型過程一路走來跌跌撞撞，歷經低潮，還曾一度行動市占率輸給競業，電信龍頭寶座岌岌可危，隔年發生員工走上街頭包圍行政院事件。後經上下一心尋求突圍，終於逆轉勝，再度成為電信業標竿。從2003迄今，18個年頭歷經六位官派董事長，與技術職的總經理互為搭配，成為雙首長制。官派董事長帶來新思維，內升總經理落實策略，整合內部資源，戮力完成任務目標。個案公司在民營化過程，面臨缺乏成長動能，營收下滑，同仁對於公司化、電信自由化忐忑不安。企業客戶分公司王總經理在面對董事長交辦企業客戶營收需成長20%，非常擔心。

在尋求外商管理顧問公司及拜訪大客戶後，王總產生堅定想法，並採取積極改善措施：增加客戶、增加產品、增加業務戰力。在增加業務戰力上，是採取「引血、混血、換血」用人戰略，積極引進有經驗的業務戰將，由業務戰將帶來新示範作用，打破公務人員心態，創造新的業務氛圍，進而帶動後勤體系。然而，王總所期待的夢想，一切都那麼美好，但現實情況卻是：組織內部衝突不斷、一人一把號，無法達到客戶需求，…等困境。本論文以哈佛個案撰寫，內容包括個案本文及教學指引手冊兩部分，透過老師引導，依個案的實際發展，帶領學生探討：以經營者觀點，尋找藍海策略，透過引血、混血及換血等手段，建立新團隊，面對老幹新枝文化衝突，以及如何由生產導向改

變至行銷導向，將手上技術商品化，進而找到新藍海市場。期望本個案論文可提供企業高階管理者之管理參考。

3個月變身業務高手

為了解決拜訪客戶前的準備的問題，作者野中英行 這樣論述：

　　說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。　　作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。　　書中歸納出業務人員必備的三項基

礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。作者簡介野中英行（NONAKA HIDEYUKI） 　　出生於九州縣佐賀市。進入五十鈴（ISUZU）汽車服務後，於客服、業務部門在職中，便開始從事全國經銷商的員工教育訓練工作。之後自立門戶，從事各大企業的業務員與員工之在職教育訓練工作。　　指導範圍廣闊、至今為止所指導過的企業超過1800家。這其中包括本田（HONDA）技研工業及其相關企業．經銷商、養樂多（Yakult）、相鐵ROS

EN等知名企業，並獲至極大成果。　　因提倡以「心念」為宗旨的MQC（Mind Quality Control＝意識改革＆心的品管）員工教育訓練法受到矚目，可說是在日本地區廣為人知、首屈一指的員工教育訓練專家。目前為綜合教育中心株式會社代表、振武館道場館長、經略心塾總監。另著有《倍增業務力的最新服務戰略》等書。

物流自動化業T公司的業務運作調整提案

為了解決拜訪客戶前的準備的問題，作者簡裕翎 這樣論述：

本研究的目的為一家物流自動化服務提供商- T 公司提高的銷售運營效率。隨著物流技術的快速創新，其客戶的物流需求隨著時代的進展而不斷變化，觸動對其銷售業務進行改造的需要。本研究建議將銷售營運方針從產品銷售導向轉變為大客戶銷售導向模式。這將使 T 公司能夠在關鍵大客戶的整個組織中建立根深蒂固的關係。這將是成為未來十年公司增長的基礎。在目前部門組織及產品組織的業務運作下，T公司面臨著部門間惡性競爭、內部意見不一致、缺乏共同目標的瓶頸。本研究提出以下建議。一是整合面對客戶的部門，強化銷售組織，由產品銷售模式轉變為大客戶銷售模式，更好地服務大客戶，每個客戶都通過單一窗口聯繫服務。二是成立新產品開發部，

整合資源，對所有行銷的新舊產品進行評估。第三，以五大人格特質分析作為銷售人員配置的參考。第四，採取適當的薪酬方案，確保成長動力。最後，採用銷售漏斗管理機制進行案例跟追踪輔導，預測未來銷售機會，準備後台工程工作量。預計通過此次提案，T公司的運營將變得更加高效，銷售人員可以用在合適的模式，深入到客戶的整體組織中，實現業務發展的最大化。除此以外，內部競爭壓力可以轉化為團隊合作的企業文化。除了管理大客戶外，客戶銷售還可以提供解決方案，不僅滿足客戶需求，還可以超越客戶期望，通過全方位化服務提高客戶忠誠度。