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其實，你正在做商業開發：５個解決商業挑戰的行動方案

為了解決旅行社 LINE Pay的問題，作者游舒帆 這樣論述：

　　商業開發是一種策略性工作，重點並非「做了沒」，而是「產生效益了沒」。 ——商業思維傳教士 游舒帆 　　電商平台蝦皮剛進入台灣市場時，登入平台的商家數量不多。對此，蝦皮透過免運方式迅速吸引眾多賣家進駐，將商業模式發展成社群收單機制，讓流竄於PTT或Facebook上的團購主或小型賣家願意投靠，這其中仰賴的就是「商業開發」。 　　就台灣企業而言，商業開發是一個陌生的新名詞，類似職缺仍以業務代表為主，行銷、公關等工作則交由相關部門負責。其實，商業開發的工作範圍覆蓋度非常廣，除了銷售外，還包含了行銷、運營、公關等職務的工作在其中。 　　「BD是一種綜合工作，它不只是一種工作職能，而是多種工作

的聚合！」曾獲選兩屆微軟最有價值專家游舒帆，接觸過千千百百種企業流程，深入淺出解析商業開發人員必備的技能，例如「如何有效獲取開發精準名單？」「數據收集與痛點之間的相關解法？」「成交之後如何經營回頭客？」此外，「企業該如何盈利？」等經營層面的問題，也都有精闢的見解。 　　本書沒有深奧的理論，通篇是作者累積十幾年的實戰技巧，同時，透過精彩的企業案例帶出業績勝出的關鍵，便於讀者按圖索驥，一一克服所有商業挑戰。 本書特色 　　看完本書，你可以： 　　◎輕鬆了解BD人員各階段該做的任務 　　◎以OKR法設計亮眼出眾的商業計畫書 　　◎收集合作夥伴的內外部數據搶占商機 　　◎擬定談判劇本，拉高成功率

順利成交 作者簡介 游舒帆（Gipi） 　　商業思維教練暨傳教士，致力於將商業思維這種能提升認知思維的重要觀念與知識，推廣到所有需要的人身上，曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )。 　　剛出社會時是一個研發工程師，在14年內歷經了工程師、PM、技術主管、產品經理、營運主管等不同身分，並帶領過技術、產品、服務、行銷、銷售、運營相關團隊，同時還獲得了微軟最有價值專家的殊榮，並撰寫上千篇文章，成為許多線上媒體的管理專欄作家，所主筆的部落格「gipi的學習筆記」瀏覽人數已破千萬。 　　曾任鼎新電腦總監與TutorABC協理，在14年的工作經驗裡，擔任主管的時間超過12年，期間帶領與指

導過的部屬超過500位，同一時間最多同時管理300位左右同仁，直接指導超過50位以上的合格主管。 　　目前為多家知名企業管理顧問與業界講師，同時也是哈佛商業評論、經理人、inside、專案經理雜誌等眾多電子媒體專欄作家。能運用簡單且通俗的架構來解釋複雜問題，並能根據對象的知識與能力水平因材施教，頗獲好評。 　　在工作上跨越研發、產品、運營、維運、行銷與銷售範疇外，每年仍閱讀超過200本以上的書籍。著有《商業思維BUSINESS THINKING職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉！》。 【前言】未來的工作，商業開發是必備技能 一、 企業高速擴展的推手 【行動方案

】掌握商業開發重要性 1. 從我的經驗說起 永遠創造商場經營的雙贏 2. 從我的觀察切入 就蝦皮的市場策略談商業開發 二、 商業開發的前置準備 【行動方案】精準訂定方向與策略 1. 各階段目標設定 探究商業開發的階段與步驟 2. 商業開發基本功 有效的產品定位是首要之務 3. 梳理計畫落策略 活用4W1H學會問對問題 4. 啟動業務首步驟 有效獲取開發精準名單 5. 目標管理大工具 以OKR來設定商開計畫書 三、 商業開發中關鍵工作 【行動方案】用關鍵利器掌握市場 1. 經營數據基本觀 企業營運與盈利關鍵要點 2. 市場大數據收集 看懂數據才能找對切入點 3. 合作數據不可缺 分析主力市場

的變化 4. 傾聽客戶的心聲 透過洽談挖掘客戶痛點 5. 意料之外的價值 擴大痛點拉高談判成功率 6. 同理心地圖畫布 收斂利害關係人的痛點 7. 痛點分歧的解法 善用會前會統合意向 四、 經營關係在成交之後 【行動方案】有效與客戶持續互動 1. 回頭客重點經營 留存率與回購率的重要性 2. 被忽略的留存率 提高回頭率兩大關鍵動作 3. 方案執行與追蹤 執行中難以避免的突發狀況 4. 計畫趕不上變化 有效修正計畫方向與作法 5. 買賣不成仁義在 檢視成果，確認持續或終止合作 五、 商業開發常見議題 【行動方案】確保擬定的目標實現 1. 時間成本不可忘 模組化管理，提高開發效率 2. 業務B

D分不清 頭銜不重要，結果才是拳頭 3. 終止合作的前提 退出有智慧，三大前兆省心力 4. 沒錢就要有誠意 資源籌碼不夠看，智慧誠意秀出來 系列緣起 今日沙漠，明日汪洋。自我進化的生存之道！ 謝銘元 ／iFit＆ECFIT雲端CRM 創辦人 　　網路在近數十年快速發展，除了讓資訊以百倍、甚至千倍提速傳遞，更重要的是「加速資金的自由流動」，進而加劇商業環境的更迭。放眼全世界，景氣循環的週期愈來愈短，以股市為例，2000年網路泡沫化，引發了2年多的大空頭；然而，2008年的金融海嘯，空頭市場縮短到僅有1年的時間。金融市場的循環週期縮短，隨之而來的便是商業環境的快速變遷。過去一個商業模式可

能帶來10年榮景，現在每兩、三年、甚至年年都有大變動！ 　　今日身處在乾涸的沙漠，積極尋求水源；明日可能就面臨汪洋，需要泅水求生。換言之，不管是企業經營者，抑或是孜孜不倦的工作者，生存的關鍵並非在既有環境有多少投入，而是面臨變動環境能在多快的時間完成自我進化，成為適應變遷的新物種，更甚至，設法將自己打造成水陸兩棲的突擊艦，才能夠在短期間調整，因應各種不同的生存環境。 　　以我個人的經驗為例，過去3次創業都處在不同領域，卻很幸運的都能獲利、持續經營；即便是在創業時間最長的「iFit愛瘦身」經驗中，我也不斷嘗試新的商業模式。常有人問我：「這種自我革新、進化的體質從何而來？」我認為有兩大關鍵：

　　（1）不管環境景氣如何變遷，都要持續強化「管理知識和能力」 　　「獲利工具」可能隨著環境紅利有所變革，就像是武功招式，然而「管理能力」卻猶如心法，能夠跨業態、跨產業持續累積。 　　（2）勤讀實戰案例，樂於交流學習 　　多年創業的過程，很幸運加入不少創業輔導組織，也得到許多和台灣實業先進交流討教的經驗，由於討論的都是大家「實際在做的事」，舉凡商業機會判讀、最大門檻、可能誤區等議題，都能夠得到很實際的討論。這樣的互動經驗，也讓我對不同產業、商業模式有更具體的思考脈絡。 　　出版這系列書籍的初心，便是源於上述的思考。每位讀者身處的時間、空間條件不同，未必能夠和我一樣，參與這麼多的實戰討

論，閱讀書籍仍是多數人自主進修的主流方式。坊間多數的經營管理書籍，大多以歐美等國的公司作為討論案例，這些內容或許可以為大家帶來一些管理概念上的啟發，然而，由於經營環境和文化上與國內仍有本質上的不同，也導致讀者們的思考難以延伸至「這個狀況如果在台灣，我們會怎麼做」的落實層面上。 　　基於這個想法，我開始了這系列書籍的籌畫：「找台灣的經營者，談台灣的案例，論台灣的做法」，透過台灣產業中許多優秀經營、管理者的實戰經驗，讓本地的經營智慧能得以嫁接。 　　此外，相對過去的案例，多數談論已經成功的大型企業，在創業過程中篳路襤褸的艱辛，本系列會更著重在「正在成長中的企業，如何解決正在發生的問題」，或許案

例本身的獲利並不算驚人，企業規模也算不上大，但正因為如此，他們所遇見的問題，更像是讀者們每天身處的商業環境中會發生的，以達到傳承「在地實戰智慧」的目的。 　　期望本系列的書籍僅是一個開端，作為拋磚引玉的先行者，讓更多的出版社願意投入台灣商業智慧分享。更重要的是，進一步帶起台灣實業經營者們的討論風氣，讓我們一起將自己打造成為水陸兩棲的突擊艦，因應全球景氣的劇烈變遷。 前言 未來的工作，商業開發是必備技能 　　在我近15年的工作經驗，時常代表公司與其他公司洽談各種商務合作，有時只是單純的銷售與買賣，有時則涉及活動合作或資源整合，甚至有品牌共創或企業併購。在一次次的商務合作中，接觸過成千上萬

的窗口，10年以前，與我洽談者大多是業務、行銷、公關或企業高階主管；近5年來，隨著網路創業風行，這群人大多被掛著「商業開發」職稱的人員所取代。 　　你一定很好奇，什麼是商業開發（BD，business development）呢？ 　　這個詞彙有數種解讀版本，商界普遍認為BD跟一般行業有著重大的差異。有人認為，BD人員的職責為面對新興市場時，於第一時間擔任拓荒部隊，替公司找到相應的客戶、合適的產品訴求與定位，加快產品的驗證速度，讓公司在新興市場中盡早進入規模化階段。 　　對此，我的解讀是：BD是一種綜合工作，它不只是一種工作職能，而是多種工作的聚合： 　　BD=Sales+ Opera

tion+Marketing+PR 　　 　　BD同時兼具了業務、運營、通路與公關等多種職能角色，在企業的不同階段，扮演的角色也有所不同。 　　當企業在早期階段，客戶需求與市場定位尚未驗證，公司產品或提供服務是否能獲得青睞仍屬未知，BD在此階段的主要工作為墾荒，挖掘市場缺口與客戶痛點，明確定位出產品訴求，迅速切入市場並加以驗證。在此階段，客戶既不認識公司也沒接觸過產品，「如何獲取信任並說服客戶使用產品」會是一大難題。早期階段的BD，職能上比較接近Marketing（行銷）與Product（產品經理）。 　　當企業進入成長階段，客戶與市場已通過初步驗證，進入快速成長的下一階段，此時BD的主要

工作為公司內部調整，協助企業快速成長。成長的方法撇不開兩大類：透過標準化銷售流程來快速拓展客戶數量、透過商務合作的方式洽談戰略型客戶、合作夥伴或通路，藉此獲取公司內部不具備的資源。成長階段的BD，職能上比較接近Sales（銷售人員）與PR（公關）。 　　當企業進入成熟階段，成長趨向緩和，BD的主要工作又會再次調整，轉成維護既有客戶，藉此提高客戶終身價值，並持續透過商務合作來拓展各種潛在通路。在此階段中，有一部分的BD人員會轉投入開拓另一項新產品或開發新市場，留在成熟階段的BD，職能上則比較接近Operation（業務）與PR（公關）。 　　經歷上述的介紹後，各位讀者應該較能理解BD的多元性

，而且能大致區別BD與Sales的差異。銷售確實是BD人員工作的一部分，但銷售人員一般偏重於創造立即性的營收，而BD人員則注重於將企業長期效益（Long-term value）最大化，而非短期內的營收或利潤。 　　過去曾有一位擔任BD的同仁向我提出疑問：「我掛著BD的頭銜，但我總覺得自己一直在賣東西，這樣子是不是比較像是一位Sales，而不是BD？」這類的問題我經常接觸，對此，有一套較為簡單的判斷準則：當你與對象洽談時，若你認為對方除了支付產品或服務的費用外，不會有額外的資源挹注，那這件case就是純銷售；反之，若對方能提供直接營收之外的資源，則更傾向於商業開發。 　　一位成熟的BD人員必

須具備的多項技能，包括豐富的產業與產品知識、精確的策略思維與市場驗證能力、準備商業計畫書的能力與開發客戶的技巧、遭遇問題時能迅速提供解決方案、合乎需求的客戶服務與維持穩定的聯繫……等。簡單來說，BD不只要清楚公司策略與目標，還要知道現階段公司最需要的資源為何，熟悉合作夥伴的行業特性與偏好趨勢，更要熟悉企業經營的根本規則與操作知識，才能同時站在公司與合作夥伴的角度，提出雙贏的合作方案。 　　數位轉型趨於主流，也改變既有的工作型態 　　這個世界正在被科技發展推著向前，不斷邁進，幾年我們談大數據時只是希望能從中挖掘出一些insight，了解一些我們仍未充分理解的資訊，但近幾年，大家談的不再只是大

數據，而多了人工智慧（AI）。我們不只能從數據中挖掘insight，還可以讓機械透過數據持續學習，自主成長，最終達到原本只有人類才能辦到的事情。 　　虛擬實境（VR）、擴增實境（AR）、無人機、自動駕駛、物聯網（IoT）……等眾多技術正在大幅改變人類的生活，重塑著職場以及工作內容。在這一大波趨勢之下，我看見了兩項重大含義： 　　1. 市場需求快速變遷 　　許多傳統行業開始被顛覆，教育、運輸、醫療、製造行業都不斷出現新典範，市場開始出現遷移，競爭往往來自於新興市場的投入者，而非既有領域的競爭者。 　　騰訊創辦人馬化騰曾說過：「有時候你什麼都沒做錯，就錯在太老。」這句話表面上看起來像是在談

年齡，因其背景出自於當初騰訊某位高階主管接觸到社群軟體Snapchat時，注意到國外有不少13～18歲的青少年投入其中。這位高階主管在數度嘗試後，覺得過於無聊，認為沒有多少潛在商業價值，只投資了一點金額，但後來Snapchat大漲，估值一度高達250億美金，他也因此錯失了投資的機會。 　　這位高階主管並非缺乏判斷能力，而是因年紀關係，不懂得現在年輕人的需求，直接斷定這項軟體潛在價值不高，因此錯過了這波投資機會。我們很容易習慣以既有思維看待現今的市場，認為自己總是能掌握市場的變化，就很容易因此做出錯誤的判斷。 　　「你可能什麼都沒做錯，就錯在『思維』太老。」 　　2. 新科技帶來分工重塑

　　人工智慧將會大幅取代現在各種重複性工作，自動駕駛將於未來5年內上路，大幅顛覆運輸行業的需求。人工智慧正在大幅改變醫療領域與教育行業，協助醫生做出更精準的判斷，增加既有教學的效率。除此之外，我們也能在生活周邊找到一堆與AI相關的應用正在萌芽。 　　工作方面，過往可能是人與人的合作，在未來，人可能會開始與機器互動。傳統的分工方式將會大幅改變，而這個變化，可能會同時發生於內部與外部。有趣的是，未來所需的合作對象或許不會出現於傳統企業內部，而是企業外的獨立工作者。傳統企業的思維容易過於僵硬，養不出當代所需要的人才，而這些新興人才並不會將自己侷限於傳統企業之中，而是另起爐灶，成為獨立工作者，或成

立新公司成為創業家。 　　新時代4個商業思維 　　數據、運營、策略、敏捷 　　身為一位負責商業開發的角色，若我們無法了解市場的脈動，便代表我們很難站在合作夥伴或客戶的角度去思考。若我們忽略了新科技對產業所帶來的影響，我們便會難以找到真正適合的合作夥伴。 　　面對新的時代，我認為BD需具備一種綜合性的職能能力，若要概括稱呼這項能力，我認為會是「商業思維」。在我前一本著作《商業思維-Business Thinking》中，我曾談到商業思維就是做生意的思維，而做生意這項行為便意味著與客戶或合作夥伴間建立起商業關係。唯有具備正確的商業思維，理解對方的需求與痛點，彼此之間有哪些資源能夠互助，產生綜

合效果，創造雙贏，合作才會有效益，關係才會穩固。 　　商業思維裡涵蓋了4種重要觀念，包括： 　　1. 數據力 　　掌握現況的關鍵利器，顯示出公司經營所仰賴的數據，而這些數字背後的含義為何，數據脈絡之間有哪些關係。企業的核心痛點往往為希望改善某項數據的表現，例如營收、利潤、產品銷量、服務滿意度、品質……等，而這些便是牽動公司營運的關鍵數據。 　　若要談合作，首先得知道對方在意的項目和合作目的。關鍵數據的掌握有助於我們了解合作夥伴的狀況，進一步提出更精準的合作方案。 　　2.運營力 　　企業永續經營的關鍵，如何有效地與客戶持續互動，促成產品通路高效運轉，使客戶數量快速增長，讓客戶維持高

度黏著。 　　俗話說：「數據是果，運營是因。」所有的數據都是源自於運營活動而產生出來的結果，當我們提出的合作方案能有效提高合作夥伴的運營效益時，數據的改善也是可以預期的結果。 　　3. 策略力 　　策略是一種大方向，策略決定了公司的運營活動，而運營活動又決定了數據上的表現，因此策略可以說是公司營運方向的源頭。在過去經驗中，能從數據面切入點出問題的人很多，能運營活動中提出改善建議的人也不少，但能直接從策略層級提出洞見的人少之又少，因為大多數人並不具備策略性思維，也不具備讓策略落實的能力。 　　一項良好的商業合作必須要能夠落實，否則就無法創造實質效益，更不會是一件恰當的合作方案。因此，設定

合作策略與目標，與合作對象一同落實方案內容，是提出商業合作時，首先考慮的要素。 　　4. 敏捷力 　　面對環境多變的反應能力。過往以年或季為單位的計畫早已難以應付如今瞬息萬變的環境，如何借力使力，以階段性逐步交付價值的方式穩扎穩打，設定多段短期目標，根據執行成果與環境變化時時做出修正，確保擬定的策略目標能夠一步步迎向實現階段。 　　當我們能妥善運用商業思維時，才能跳脫傳統單向的銷售模式，真正進入互利雙贏的合作模式。 　　這些工作，都是商業開發的一環 　　商業開發這項職務在台灣企業內並不普遍，在104或1111人力銀行網站上搜尋商業開發或business development所能得到

的搜尋結果並不多，大多公司所提供的類似職缺仍以業務代表或業務開發工作為主，而行銷、公關等工作則交由行銷部門與公關部門職員負責。不論公司內部如何分工，根據公司策略，找尋合適的客戶或合作夥伴對任何企業而言皆十分重要。 　　電商平台蝦皮剛進入台灣市場時，登入平台的商家數量不多。對此，蝦皮透過免運方式迅速吸引眾多賣家進駐，將商業模式發展成社群收單機制，讓流竄於PTT或Facebook上的團購主或小型賣家願意投靠，這其中仰賴的便是商業開發。 　　PChome網購平台早年推廣24小時內到貨，需要打通的不僅僅是物流，還包含倉儲與各賣家的配合。在建立起自家的物流之前，他們必須和多家物流業者合作，談妥一個合

適的配送成本，同時也需各間賣家配合，將一定數量的貨品放到PChome的倉庫中作統一管理與配送，這些合作過程也都仰賴商業開發。 　　街口支付與LINE Pay兩大支付手機程式近兩年在台灣燃起支付大戰，比誰的支付更加便利、安全，更能普及。除了法令因素外，有兩項主要影響因子：合作銀行多寡與支援支付工具的據點多寡。合作銀行數量直接決定了潛在的使用者數量，如果客戶所使用的銀行帳戶無法支援這項程式，那這項程式對客戶來說便沒有意義。其次，若客戶所在的商家或地點無法使用該程式進行支付，便會降低客戶使用該程式的意願。因此，街口支付與LINE Pay皆同時從銀行與商家合作下手，以提高普及性的方針推進市場。 　

　從兩種角度切入網路平台 　　這幾年來，網路平台經濟蓬勃發展，提供生活各方面的供需兩端的媒合服務，例如電商平台提供商家與消費者的媒合、旅遊網站提供旅行社與旅客的媒合、線上學習平台則提供老師跟學生的媒合。這種平台模式有別於傳統的B2B或B2C，它同時具備兩種類型的客戶，即「供應方」與「需求方」。大量的優質商家可以吸引更多的客戶，而擁有大量需求的市場自然也能吸引到更多商家進駐，這便是平台經濟中廣為人知的「雙邊網絡效應」（two-sidednetwork effect）。 　　在平台模式下，BD將可從兩種角度切入：第一，找到具備強大吸引力的供商家，吸引更多潛在客戶；第二，透過合作將更多客戶引進市

場，藉此吸引有意願的商家加入平台。就我過去經驗而言，大多公司採取了第一種作法，透過洽談知名商家、老師、作者進駐平台，以商家吸引客戶，僅有少數的BD採取第二種作法。 　　我先前任職的線上學習平台所採取的策略為「從供需兩方同步進行」，將老師與學生視為同等重要，不只關注學生的需求，也關注老師的需求，並希望他們在學習平台上都能找到他們所需要的對象。 　　除此之外，出版社編輯與出書作者的聯繫洽談也是一種商業開發。作者提供發想與文本內容，出版社則協助編輯、出版、行銷等工作，各自負責擅長的事務，打造暢銷的書籍，也是一種商業上的合作。 　　管顧公司在經營上也是一種商業開發，一方面找尋更多合作講師，一方面

則與企業HR維持良好關係，在企業HR有需求時安排合適的老師前往授課。管顧公司在尋找講師時並不會亂槍打鳥，而是依市場上客戶端的需求去做選擇，主動開發符合上述條件的講師。因此，管顧公司、講師與企業HR之間也是一種商業合作關係，彼此互相合作，也互利互惠。 　　商場如戰場，建立夥伴關係是關鍵 　　自2017～2018年間，有超過30家管顧、開課單位、平台或出版社和我聯絡，洽談開課、創作或出書方面的合作，這些單位的窗口可能是編輯、BD、行銷，甚至是負責人，在洽談的過程中，我大致將他們分成幾種類型。 　　亂槍打鳥型 　　他們找我的原因很簡單，主要期待我能出產符合他們需求的特定內容。我只是他們眾多的

選擇之一，合作對象也並不是非我不可，能來很好，不能來也不勉強，洽談過程中大多不會提及個人私事。 　　他們尋找的對象多半具備較特別的背景與人格特質，或是手中握有獨特的內容，並不會執著於特定的單一對象。這一類我通常直接回絕，因為與這種單位合作，對方既不明白我的價值，也不會認真看待彼此之間的合作關係，他認為自己高高在上，而我只是被他們看上的幸運兒。 　　單方面保障型 　　他們會尋找特定的單一對象，希望對象所提供的內容能由他們獨家壟斷，不會出現在其他地方。如果是洽談授課服務，他們則會要對象配合他們的要求，於特定時間內達到一定時數。碰到這一類的窗口，我會直接問：「我把我的獨家給你，處處配合你們，對

我有什麼好處？」 　　如果對方能給我滿意的答案，我則會欣然接受，但迄今我沒有碰到任何窗口能正面回答我的問題，我只能緊接著問：「為什麼我要簽署一款對我沒有任何益處的不平等合約？」 　　如果真能理解創作者或freelancer，那便知曉內容就是他們的生財工具，時間就是他們最關鍵的資源，若藉由合約綁死他們的創作內容與時間，卻沒有對應的保障，那對創作者本身是一種嚴重的傷害。這種關係不是合作，而是剝削。 　　合作夥伴型 　　他們不只尋找特定單一對象，還準備了充足的資料吸引對象合作。面談的時候，他們會先談合作目標與對於合作對象的益處，然後表示他們能提供哪些協助，哪些資源，並詢問對象的看法，以及對象

覺得除了主要合作項目外，還有那些部份可以合作。 　　這些窗口在洽談過程中大致會圍繞著互利互惠的精神，甚至會覺得他們給你的好處遠比他們獲得的更多。我選擇合作的對象基本上都是這種類型，因為他們能讓我感受到尊重。 　　有時我會問：「你們不要求獨家嗎？」 　　通常他們會回答：「可以的話當然希望如此，但我們相信你能分辨獨家或分散在其他平台上，何者效益最大？如果單獨放在我們這邊無法達到最大效益，那是我們該檢討的問題，而非你的過錯！」 　　商業合作建立在彼此尊重 　　這年代下的創作者跟平台之間應是夥伴關係，而非從主關係。在中國，平台流量可能與單一創作者有著萬倍的差距，因此平台擁有相對強勢的話語權，

但在台灣，平台能給創作者帶來的流量卻不見得比創作者本身夾帶的流量還多，雙方處於一種對等關係，因為能帶給彼此的流量差距並不大。 　　如果只是互相利用，雙方都不會花太多心思在經營彼此的合作關係，只要其中一方覺得對方失去利用價值，那合作關係便會結束；若雙方一開始就能互相尊重，認清彼此的價值，並良性看待彼此之間的關係，合作才能永續。 　　這只是商業合作的一隅，卻也讓我們看到商業合作的幾項重要特性：（1）雙方都要能從合作關係中受益；（2）雙方是夥伴關係而非主從關係長線思考；（3）關注長期效益而非糾結於短期利益。 　　我很喜歡我前老闆在談論平台與創作者之間關係：「我們應該把創作者當成我們最重要的夥伴

、客戶，重要性甚至比付錢給我們的客人更加重要。」 　　在當今自媒體時代，很多創作者其實擁有很高的潛在聲量，只因他們過去沒有找到有效的發聲方式，所以影響力並不大。若平台能在此時把他們當成合作夥伴，幫他一把。一來，作為種宣傳，讓其他創作者知道平台的合作誠意；二來，這位創作者與平台之間的關係也會更好，一舉多得。 　　因此建議各位讀者，你必須開始轉換思維，重新定位自己的角色，你就是公司業務拓展的重要角色。在這個年代，客戶或合作夥伴的選擇性太多，若你的提案無法打動對方的內心，對方可能就會離你而去，轉而投向其他平台。 　　只要你的工作需要與他人洽談商業合作，但你卻無法回答上述問題，我相信這本《其實，

你正在做商業開發》能有效地幫助你打通任督二脈，成為一位稱職的BD。

旅行社 LINE Pay進入發燒排行的影片

電商平台APP之服務品質、知覺價值、知覺風險對使用後的再購買意願與信任度的影響

為了解決旅行社 LINE Pay的問題，作者黃靖旻 這樣論述：

隨著科技不斷的進步，人們的手上至少會有一台行動裝置，行動APP的便利性、即時性及行動性，促使其蓬勃發展，加上疫情的影響，帶起宅經濟的發展，電商平台相準了政府防疫政策，使電商平台的商品及服務多元化，根據Sensor Tower資料顯示，2019年全球購物類APP下載量達到11億次，相關數據也顯示消費者對電商平台APP不僅使用頻率增加，對其的黏著度也提高。 本研究主要探討電商平台APP之服務品質、知覺價值與知覺風險對使用者使用後的再買購意願及信任度的影響，探究這五個調節變相之間的關係，本研究透過發放問卷的方式，並以SPSS軟體進行數據分析。 結果顯示，（1）不同年齡層的消費者對再買購

意願達到顯著水準；（2）不同教育程度的消費者對電商平台APP之知覺價值與知覺風險達到顯著水準；（3）不同薪資所得的消費者對電商平台APP之知覺風險達到顯著水準；（4）電商平台APP之服務品質及知覺價值對使用者使用後的再買購意願及信任度呈正向的顯著影響；（5）而電商平台APP之知覺風險對使用者使用後的再買購意願及信任度呈負向的顯著影響，意即電商平台APP之服務品質及知覺價值越正向，使用者使用後的再買購意願及信任度也會提升；而電商平台APP之知覺風險越低，使用者使用後的再買購意願及信任度反而會提高。

我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會!(1MP3)

為了解決旅行社 LINE Pay的問題，作者Leonard Huang 這樣論述：

打破傳統英語會話工具書的架構，《我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會！》是史上第一本「自己決定要怎麼玩」的旅遊英語會話書！ 　　旅遊會話書新世代，　　結合「實用性」與「趣味性」，　　史上唯一讓你「玩」會旅遊會話的學習書！ 　　市面上有很多旅遊會話書，都只是平鋪直敘的列舉出不同狀況會講到的幾句話，內容都從機場登機開始，到旅遊經驗分享結束，固定的架構、類似的內容，了無新意。 　　現實生活中，想要出國旅遊，我們不會直接就去機場登機，一定是先討論決定之後，才進行辦簽證、登機等事情；在國外遊玩的時候，也不會都是很順利的購物、用餐、觀光，有可能會碰到惡劣店員或是錢不夠的窘狀，或是因為餐廳沒有位置而必須和人併桌，

也有可能認識新朋友，甚至發展新戀情。 　　一般的旅遊會話書都必須按照作者設定的路線走，既呆板又無聊。《我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會！》打破傳統旅遊會話書的架構，不僅有實用情境會話，更加入遊戲元素，讓你自己決定你要怎麼閱讀這本書！ 　　我敢發誓，　　這是史上第一本用「闖關遊戲」學英文的工具書！　　這也是一本會讓你一直想看下去的旅遊會話工具書！ 　　■ 只要會玩遊戲，就能學好旅遊英語會話！　　只有自己才知道想要的是什麼，按著作者設定好的路線走，多無聊啊！　　《我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會！》打破傳統英語會話書架構，設有175個關卡，不同的關卡導向不同的路線與結果，讓你自由選擇學習目標！ 　　■

最常用、最實用、最有用的「學習任務大挑戰」　　《我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會！》隨機挑戰學習任務，唯有完成任務才能獲得繼續前進的資格。每完成一次任務，你的英文能力就隨之提升。1,000個單字、3,000句會話在不知不覺中學會！ 　　■ 打破傳統英語會話書的架構，　　史上第一本「自己決定要怎麼玩」的旅遊英語會話書！　　要自己辦簽證找民宿，還是全部交給旅行社代辦呢？　　餐廳人很多，要等位子、跟人併桌，還是乾脆換別家呢？　　在路上碰到的那個人，是Mr. Right還是恐怖份子呢？　　《我敢發誓，這本旅遊會話一玩就會！》是一本由自己決定開始和結束的旅遊英語會話書。學習就是這麼簡單！ 　　我敢發誓　

　這本旅遊會話好玩、又好學！ 　　■ 使用說明　　史上第一本教你用「闖關遊戲」學習的會話書！ 　　1. MP3收錄　　由專業外籍錄音員精心錄製，完整收錄175組情境對話，用聽的就能學會漂亮的英語發音。 　　2. 175個單元　　全書共有175個單元，每個單元都有不同的學習主題，從辦簽證、登機、飯店入住、購物、用餐、觀光、交朋友、緊急狀況…等，應有盡有。 　　3. 情境會話　　沒有情境的會話是無聊的，本書175組會話都有各自的情境，不僅能使會話變得更有趣，讓你更瞭解什麼場合會聽到什麼話、又應該說什麼話。 　　4. 關鍵單字　　將會話裡出現的關鍵字，在中英文句子中以粗體標示，共約1,000個單字，

皆為出國旅遊的基本單字，想說流利會話，你不能不會。 　　5. 自由選擇　　只有自己才知道想要學習的目標，本書將閱讀主導權交還給讀者，讓你自由決定，走出專屬於自己的旅程，學到你最需要的會話。 　　6. 會話補充　　每個單元最後分別補充該情境會說到、聽到、用到的會話，補充你的旅遊會話戰鬥技能。 　　閱讀此書的方式：按照指示決定、選擇要走的路線 　　依照選擇的指示，自行決定要前進到哪個關卡，不同的關卡會導向不同的路線與結果。依照你的選擇，你可能會經歷迷路、搶劫、被警察逮捕、旅遊取消等不幸的事情，但也可能會交到新朋友、開心地觀光、受到幫助、和外國人戀愛等。 　　學習任務大挑戰：單字、會話學習任務 　　

隨機出現的學習任務，想要完成任務就必須學會任務中的單字和會話，在已經學會的單字或會話前的方框打勾，只有在所有的方框都打勾之後，才能夠取得繼續前進的資格。每完成一個任務，就代表你的英語能力更加提升。 作者簡介 Leonard Huang 　　■ 大學時期便投入語言教學工作，曾擔任私人家教、語言補習班老師、社區大學講師，擁有近20年的豐富教學經驗，目前為專職的補習班英文老師。 　　■ 曾幫助近千名考生於各項英文考試中得到好成績，未來希望能更加推廣英語教育，希望能讓大家以輕鬆快樂的心情來學習英文。 　　■ 著有《哈佛高材生的英單速記本》（懶鬼子英日語）。 Chapter 1 出國前作業 Prepa

ration for TravelingUNIT 1 安排行程 Arrange Journey  001 行程規劃Itinerary  002 決定地點1 Decide Where to GoⅠ  003 決定地點2 Decide Where to GoⅡ  004 取消計畫 Cancel the PlanUNIT 2 簽證訂房 Apply for a Visa and Make a Hotel Reservation  005 自行申請 Apply by Yourself  006 旅行社代辦 Find a Travel Agent  007 申請簽證 Visa Application  0

08 決定民宿 Decide the B&B  009 訂房失敗 Booking FailureUNIT 3 前往機場 Go to Airport  010 準備出發 Prepare to Set out  011 朋友送行 Friend Sees You off  012 搭計程車 Take a Taxi Chapter 2 機場、飛機上 At the Airport, On the PlaneUNIT 1 櫃台報到 Check-in  013 報到及托運 Check-in and Transport LuggageUNIT 2 等候登機 Wait to Board  014 逛免稅店 Sh

op in Duty Free Stores  015 到候機室 Airport Lounge  016 前往登機 Go to Board  017 遺失機票與護照 Lose Ticket and Passport  018 和外國人交談 Talk with Foreigners  019 和台灣人閒聊 Talk with TaiwaneseUNIT 3 飛機上 On the Plane  020 登機 Board  021 請求協助 Require Help  022 暈機 Airsick  023 換位置 Switch Seats  024 要求服務 Ask for ServiceUNIT

4 抵達目的地 Arrive Destination  025 飛機降落 Land  026 離開機場 Leave the Airport  027 搭乘接駁車 Take a Shuttle Bus Chapter 3 住宿 AccommodationsUNIT 1 飯店入住 Check-in  028 抵達民宿 Arrive the B&B  029 飯店登記入住 Check-in  030 周遭店家 Surroundings  031 拿到鑰匙 Get the Key  032 進入房間 Enter the Room Chapter 4 觀光－公園 A ParkUNIT 1 詢問景點 I

nquire for Scenic Spots  033 詢問景點 Inquire for Scenic Spots  034 找尋公園 Look for a Park  035 景點推薦 RecommendationUNIT 2 在公園 At a Park  036 參觀公園 Visit a Park  037 和當地人閒聊1 Chat with Local PeopleⅠ  038 和當地人閒聊2 Chat with Local PeopleⅡ  039 和小販買東西 Buy Something from a Vendor  040 和當地人閒聊3 Chat with Local Peop

leⅢUNIT 3 買東西 Shop  041 找尋商品 Look for Goods  042 決定購買 Purchase  043 詢問價錢 Inquire the Price Chapter 5 飲食－一個人用餐 Eat AloneUNIT 1 找餐廳 Look for a Restaurant  044 餐廳用餐 At the Restaurant  045 當地小吃 Traditional FoodUNIT 2 餐聽候位、帶位 Wait and be Lead to the Table  046 餐廳候位 Wait for the Table  047 與人共桌 Share the

Table  048 帶位與點餐 Be Lead to the Table and OrderUNIT 關於餐點介紹 About a Dish  049 餐點介紹 Recommend a Dish  050 餐點詢問 Ask about a Dish Chapter 6 交通－車站 At the StationUNIT 1 打電話 Make a Phone Call  051 報平安 Talk with FamilyUNIT 2 在車站 At the Station  052 問路1 Ask for DirectionsⅠ  053 上下車詢問 Ask for the Schedule  05

4 上錯車1 Take the Wrong TrainⅠ  055 等接駁車 Wait for the Shuttle Bus  056 問路2 Ask for Directions Ⅱ  057 上錯車2 Take the Wrong trainⅡ Chapter 7 觀光－紀念館 The Memorial HallUNIT 1 詢問資訊 Information  058 參觀紀念館 Visit the Memorial HallUNIT 2 買票 Buy the Tickets  059 買票1 TicketsⅠ  060 買票2 TicketsⅡ Chapter 8 飲食－咖啡店 The

Coffee ShopUNIT 1 點餐 Order  061 詢問及點餐 Inquire and OrderUNIT 2 與人交談 Conversation  062 被人搭訕 1 Be AccostedⅠ  063 被人搭訕 2 Be AccostedⅡUNIT 3 用餐 Eat  064 詢問餐點 Ask about a Dish Chapter 9 購物－購物商場 Shopping MallUNIT 1 逛街購物 Shop  065 進入商場 Enter the Mall  066 客訴店員 Complain about Clerks  067 現金不夠 Not Have Enoug

h Money Chapter 10 觀光－一日旅行團 Day TourUNIT 1 參加一日遊 Join a Day Tour  068 報名參加 Sign up  069 詢問行程 Inquire the Itinerary  070 錯過出發時間 Miss Departure TimeUNIT 2 前往集合地點 Gathering Places  071 買早餐 Buy Breakfast  072 直接去集合 Gather DirectlyUNIT 3 景點介紹 Introduce Scenic Spots  073 景點導覽 Sightseeing  074 和導遊閒聊 Chat w

ith the Guide  075 推薦小吃 Recommend the Food  076 拍照 Take Photos  077 買紀念品 Buy Souvenirs Chapter 11 飲食－酒吧 The BarUNIT 1 邀約 Invitations  078 接受邀約 Accept an InvitationUNIT 2 進入酒吧 Enter the Bar  079 排隊等候 Wait in Line  080 更換地點 Change the Place  081 點酒 Order Chapter 12 人際－認識新朋友 Meet New FriendsUNIT 1 交新朋友

Make New Friends  082 結交朋友1 Make FriendsⅠ  083 結交朋友2 Make FriendsⅡ  084 聚會續攤 After PartyUNIT 2 聚會結束 After the Party  085 搭便車回家 Hitch a Ride  086 遇到壞人 Meet a Bad Guy  087 等計程車 Wait for a TaxiUNIT 3 朋友邀約 Incitation  088 邀請出遊 Invitations  089 拒絕邀約 Refuse an Invitation  090 接受邀約 Accept an Invitation Ch

apter 13 日常生活 Daily LifeUNIT 1 用餐 Dine  091 吃早午餐 BrunchUNIT 2 交通 Traffic  092 買車票 Buy TicketsUNIT 3 朋友邀約 Invitations  093 接受邀約 Accept an Invitation Chapter 14 緊急狀況－搶劫 RobberyUNIT 1 遇到搶劫 Meet a Robber  094 搶劫1 RobberyⅠ  095 搶劫2 RobberyⅡ  096 搶劫3 RobberyⅢ  097 向警察報案 Call the PoliceUNIT 2 旅行支票 Traveler

’s Check  098 申請補償旅行支票 Apply for Replacement Chapter 15 人際－與朋友出遊 Travel with FriendsUNIT 1 相約出遊 Date  099 一同出遊 Travel together  100 車站買票 Buy the TicketsUNIT 2 到達景點 Arrive at the Destination  101 碰到罷工遊行 A Strike ParadeUNIT 3 回程 A Return Trip  102 和朋友聊天1 ConversationⅠ  103 和朋友聊天2 ConversationⅡ Chapter

16 購物－百貨公司、創意市集 Department Stores and Fashion MarketsUNIT 1 百貨公司 Department Stores  104 試穿及購買 Try on and BuyUNIT 2 創意市集 Fashion Markets  105 殺價 Bargain Chapter 17 飲食－和朋友用餐 Eat with FriendsUNIT 1 餐點推薦及點餐 Recommend and Order  106 餐點推薦 Recommendation  107 點餐1 OrderⅠ  108 點餐2 OrderⅡUNIT 2 用餐問題 Problems

  109 送錯餐點 Wrong Delivery  110 抱怨餐點 Complain about the MealUNIT 3 離開餐廳 Leave the Restaurant  111 結帳 Pay the Bill Chapter 18 人際－吵架、聊天 Quarrel and ConversationUNIT 1 聊天 Conversation  112 討論興趣 Discuss InterestsUNIT 2 意見不合 Various Opinions  113 與人爭執 QuarrelUNIT 3 詢問聯絡方式 Make Contacts  114 互留電話 Telephone

Number Chapter 19 交通－前往景點 Go to the Scenic SpotsUNIT 1 詢問景點 Inquire for Scenic Spots  115 吃早餐 Breakfast  116 景點推薦 RecommendationUNIT 2 問路 Ask for Directions  117 詢問路人 Ask a Stranger  118 研究地鐵圖 Subway Map  119 被他人問路 Asked by Someone  120 買車票 Buy the Tickets Chapter 20 觀光－劇場表演 PerformanceUNIT 1 看表演 W

atch the Show  121 詢問表演內容 Inquire the ShowUNIT 2 買票觀賞 Buy the Tickets  122 買票與退票 Buy and RefundUNIT 3 看完表演 After the Show  123 去洗手間 Rest Room Chapter 21 緊急狀況－遺失護照 Lose a PassportUNIT 1 遺失護照 Lose a Passport  124 遺失護照 Lose a Passport  125 詢問大使館 Embassy  126 向工作人員求助 Ask for an AttendantUNIT 2 找到護照 Find

the Passport  127 尋回護照 Find the Passport Chapter 22 觀光－動物園 The ZooUNIT 1 前往動物園 Go to the Zoo  128 動物園 The ZooUNIT 2 排隊參觀 Wait in Line  129 與情侶聊天 Chat with a Couple  130 與當地人聊天 Chat with Local People  131 向路人請求幫助 Ask for Help  132 幫忙拍照 Take PhotosUNIT 3 突發狀況 Emergency  133 注意到奇怪的人 A Strange Person 

134 看到有人溜滑板 A Skateboarder  135 恐怖攻擊 Terrorist Attacks  136 被人撞倒 Be Knocked Down  137 對方致歉 Apology Chapter 23 郵局 The Post OfficeUNIT 1 前往郵局 Go to the Post Office  138 問路 Ask for DirectionUNIT 2 郵寄 Mail  139 寄明信片1 Send PostcardsⅠ  140 寄明信片2 Send PostcardsⅡ Chapter 24 購物－買紀念品 Buy SouvenirsUNIT 1 購買紀念品

Buy Souvenirs  141 找尋紀念品 Search Souvenirs  142 買零食 Buy Snacks  143 買紀念品 Buy Souvenirs Chapter 25 飲食－甜點、海鮮料理 Desserts and SeafoodUNIT 1 甜點店 Dessert Shops  144 吃甜點 Eat DessertsUNIT 2 海鮮專賣店 Seafood Restaurants  145 吃海鮮料理 Eat Seafood Chapter 26 準備回國 Preparation for ReturningUNIT 1 打電話 Make a Phone Call

  146 報平安 Talk with FamilyUNIT 2 飯店退房 Check-out  147 結帳退房 Check-out  148 歸還鑰匙 Return the KeyUNIT 3 前往機場 Go to the Airport  149 搭乘接駁車 Take a Shuttle Bus  150 搭乘計程車1 Take a TaxiⅠ  151 搭乘計程車2 Take a TaxiⅡ  152 搭乘計程車3 Take a TaxiⅢ  153 被綁架 Be Kidnapped  154 司機迷路 Lose the Way  155 下車 Get Off Chapter 27 報

到、過海關 Check-in and CustomsUNIT 1 抵達機場 Arrive at the Airport  156 找尋櫃檯 Look for the Counter  157 報到及托運1 Check-in and Transport LuggageⅠ  158 報到及托運2 Check-in and Transport LuggageⅡ  159 行李超重 Overweighted Luggage  160 東西被沒收 ConfiscateUNIT 2 與人交談 Conversation  161 撞到其他旅客 Other Traveler  162 和回台灣的旅客交談 So

meone from TaiwanUNIT 3 海關檢查Customs Inspection  163 順利通關 Go Through  164 液體容量超過 Liquid Capacity  165 夾帶毒品 Drugs Chapter 28 旅行結束 After TravelingUNIT 1 經驗分享 Traveling Experience  166 心得分享1 Share the ExperienceⅠ  167 送紀念品 Give the Souvenirs  168 心得分享2 Share the ExperienceⅡ  169 心得分享3 Share the Experien

ceⅢUNIT 2 和外國朋友聯絡 Contact with Friends  170 異國戀情 Fall in Love  171 和外國朋友聯絡1 Keep ContactⅠ  172 和外國朋友聯絡2 Keep ContactⅡ  173 和外國朋友聯絡3 Keep ContactⅢ  174 外國朋友來台灣 Friends come to Taiwan  175 計劃下次出遊 Plan another Travel 作者序 　　人會因為某種目的而去學習，例如：國高中生會因為課業需求而去背單字、準備各式檢定考試的考生會去寫模擬試題，同理，要進入職場的、準備出國旅遊的人們也會因各個不同的

原因去針對特定的項目學習，這是最佳的學習動機。但強烈的學習動機，並不等於在學習過程中帶來的愉悅感。 　　教學多年後我發現最難的其實不是要怎麼教，而是「要怎麼引起興趣」以及「讓學習輕鬆愉快」。教單字或是解題時，可以穿插笑話、故事、解題技巧、背誦祕訣等等，使整個氣氛比較活絡。但碰到會話課的時候，要帶起學習氣氛就比較難了，因為會話的重點就是要開口說，一般都會讓學生們自己分組練習，這時候學生通常都是照本宣科的按照課本念過一遍，就陷入安靜或是開始聊天，學生很容易就覺得無聊，因此會話課的翹課比例是很高的。 　　我發現這件事以後，就一直在思考要怎麼引起學生的學習動機，後來我發現課本裡的情境都是固定的，這堂課

的主題是購物，就只能練習詢問價錢然後購買的對話，卻不能越界到殺價、拒絕購買或其他各種狀況，但實際我們在購物的時候，會發生的狀況絕對不會和課本一模一樣。所以我後來嘗試加入了各種不同的情節，讓學生們可以自由選擇情境，將決定對話內容的「自主性」交還給學生，果然整個上課的氣氛就活絡多了，學生們還會自己主動設計情境來練習。 　　學習會話和背單字是不一樣的，背單字大多是出自於考試需求，但學習會話是想要增進生活中的口說能力，但只有自己才知道自己想要說什麼話。我把這個概念跟懶鬼子英日語的編輯討論，決定在這本書中結合一般會話書缺乏的「有趣性」以及會話的「實用性」，融合闖關遊戲的故事情節並設定不同選項，讓讀者成為

主角去自由選擇，不同的選項會導向不同的路線和結果，自己決定自己要怎麼玩、怎麼學。這本書的主題是旅遊會話，跟著主角去旅行，其實就像一邊玩遊戲一邊學會話，在這樣的學習過程中，旅遊英文會話一玩就會了！ Leonard Huang2011.09

以SOR理論探討影響外送平台之再購意願因素

為了解決旅行社 LINE Pay的問題，作者賴欣怡 這樣論述：

隨著網際網路與行動裝置的進步，進而引起大眾消費習性也隨之改變，而外送平台的出現帶給消費者許多的便利性，已經是生活中不可或缺的好幫手，受到新型冠狀病毒的影響，使得外送平台更加蓬勃發展。因此，本研究欲探討哪些因素是影響外送平台使用者持續購買意願之關鍵因素。以S-O-R理論為架構，探討品牌形象、服務品質、體驗價值、成本價值、從眾行為、滿意度、信任與消費者持續使用外送平台購買關係。本研究採用網路問卷對外送平台消費者進行調查，收回有效樣本360份，使用SPSS以及Smart PLS統計軟體進行資料分析，數據分析結果顯示：(1)品牌形象、服務品質、體驗價值對滿意度皆有正向影響。(2)成本價值對滿意度無顯

著影響。(3)從眾行為對信任有正向的影響。(4)滿意度、信任對再購意願皆有正向影響。最後依據研究結果提出相關建議，期望能提供外送平台業者與餐飲業者作為合作開發與改善之參考依據。