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銷售優勢：銷售者的實用工具書

為了解決求職欄的問題，作者賀柏瑜 這樣論述：

　　專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。 　　一. 全方位核心能力 　　核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 　　1970年代初期美國哈佛大學D.McCle

lland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。 　　這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度

/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 　　至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。

　　二. 核心能力(KSA)分析歸納 　　成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、

內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』! 　　三. 銷售優勢提升 　　銷售優勢

要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。 　　銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識

/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。 　　講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。 　　所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最

後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。  

求職欄進入發燒排行的影片

庇護工場中身心障礙者的轉職研究

為了解決求職欄的問題，作者周玉婷 這樣論述：

『庇護』不應該是安置身心障礙者的長遠之計，誰也無法負責另一個人的一生。本研究欲探討身心障礙者轉職遭遇問題，很多的身心障礙者並非一出生便先天不足，更多的是後天因為疾病、意外所造成。根據衛生福利部的統計身心障礙者補助費用年年驚人遞增。儘管有社會福利、企業贊助捐款，但仍無法保證永久穩定。短期的補助不應該取代長遠的訓練，庇護工場封閉的環境打造溫室花朵，加速身心障礙者的退化。提供之庇護就業被濫用為變相的托管所。對市場的掌握度不足導致訓練方向無法符合市場所需，一般職場更是對身心障礙者充滿了排斥。　　透過訪談發現轉職困難主要原因包括身心障礙者能力不足、庇護工場資源不足以及一般職場普遍對身心障礙者的認知不足

。依據訪談結果設計三階段的解決方案，期望能透過職能訓練身心障礙員工融合生活提升自立並強化技能，庇護工場公開透明身心障礙員工的需求並建立共享資料庫以增進資源的流動避免閒置浪費，以及運用身心障礙者職務再設計補助專案以幫助漸漸高齡化的社會共享職場友善。共同將照顧身心障礙者的成本分攤社會，減少資源閒置浪費，讓整個社會更加美好融合。

舌尖上的人生廚房：43道料理、43則故事，以味蕾交織情感記憶，調理人間悲歡!

為了解決求職欄的問題，作者凌煙 這樣論述：

自立報系百萬小說獎、打狗文學獎長篇小說獎得主──凌煙，最新飲食散文作品！ 以食物乘載記憶、用文字擺盤呈現。原來，料理的滋味就是人生的滋味，酸甜苦澀盡在心頭！ 　　‧收錄43道家傳台味食譜，是最值得珍藏品味的廚房筆記。 　　‧知名插畫家手繪水彩圖，以溫暖色彩重現料理的原貌。 　　‧每一道上桌的料理，都是人生的寫照！每一口吃下的食物，都有自己的故事！ 　　對凌煙來說，人生中很多重要時刻都和食物有關，從讀書時為賦新詞強說愁的文藝少女，到飽嚐人間冷暖的初老阿嬤，隨著時間流逝，餐桌上的每道菜色都是情感的紀錄，不論是友情、愛情亦或是親情。藉著替媳婦做月子餐的飲食筆記，延伸為結合人生經歷的飲食手札

，驀然回首，料理的滋味就是人生的滋味，酸甜苦澀盡在心頭。 　　本書記錄了凌煙一路走來的生命歷程，有窮困但溫馨的童年、離家出走學歌仔戲的叛逆青少年、與先生「方博土」艱辛創業的壯年，及對家人的書寫。透過她的文字，我們彷彿看到早期台灣社會的縮影，那些在大時代下生活的小人物故事。 　　‧翻開43道菜譜，凌煙以溫暖筆觸回憶過往，娓娓道出料理中的動人故事！ 　　【鹹清鯽仔魚】 　　我那愚癡的父親，在人生的盡頭依然故我，不知惜福，就像阿嬤一樣，即使兒子再不成材，她還是記著做他愛吃的鹹凊鯽仔魚，鹹味正是阿嬤流不盡的眼淚啊！ 　　【小米香腸】 　　人生無常，從市場買回現成的糯米及花生灌大腸，用平底鍋油煎

一下使皮赤黃，再煎些小米香腸，配上蒜片沾辣椒醬與醬油膏吃，只差沒在珠仔台與老闆賭輸贏，而人生的輸贏在於智慧的抉擇，何須賭？ 　　【潤餅】 　　小時候吃潤餅總愛撒上很多花生糖粉，母親並未特別教我做潤餅菜，但我自然就會張羅料理，準備過程雖然耗時費力，但包入的愛心與互相交流的人情，就像那花生糖粉一樣，又香又甜的從味蕾深植在記憶中。 　　本書不僅是作者的半生回憶錄，也是一本透過「飲食」記錄舊時代故事的散文集， 　　讓這些逐漸從現代社會中消失的老味道，能被保留下來，不被遺忘。 　　【封面設計理念】 　　選用顯色度極佳的凝雪映畫美術紙，呈現水彩畫帶來的溫潤手感， 　　封面圖片則呼應書中的「八珍烏骨雞

湯」，特別繪製「十全大補湯」， 　　對凌煙來說，父親的愛如同「八珍」，是沒有「十全」的愛， 　　酗賭的父親雖然令人頭痛，但沒有他，家就不圓滿， 　　透過此概念，讓封面和內容相呼應，以表達作者對父親的愛。 本書特色 　　收錄43道台味食譜，更有多道失傳料理，並附食譜，簡單易學。 　　知名插畫家唐偉德手繪水彩料理圖，以插畫連結記憶，重回美好時光。 　　文章保留大量台語俚語，除了重現舊時代的人文風情，也是為在地文化盡一份心力。 名人推薦 　　知名作家一致推薦 　　王浩一│作家 　　王聰威│小說家 　　季季│作家 　　封德屏│《文訊》雜誌總編輯 　　曹銘宗│台灣文史作家 　　路寒袖│作家 　　

劉克襄│作家 　　韓良憶︱飲食旅遊作家 　　（依姓氏筆劃排列） 　　‧美食經驗不只色香味，常是「六根」感受「六塵」。凌煙的廚房讓人飽足，還散發人情、土地、懷舊的氣息，這才是人生完全的味道。──台灣文史作家　曹銘宗 　　‧我所熟悉的在地食物，作者用最溫暖普羅的生活語言和味蕾感懷，娓娓敘述過來。句句透心，煨炖出一方台灣小食之美。我或無驚喜，只是當下想吃到這款食物的欲望都浮昇了。──作家　劉克襄  

中小企業接班人遴選培育制度之研究

為了解決求職欄的問題，作者黃卉嶸 這樣論述：

中小企業是各國經濟的重要基石與命脈，無論規模大小的企業，對於企業永續經營的理念，都必須面臨企業接班人的議題，企業接班人計劃並非一個人而是一群人所建構的接班梯隊，本研究以企業接班過程中，從遴選、培育、留才的各個階段討論出關鍵性成功因素，作為企業規劃、執行接班計劃的參考資料。 本研究邀請企業主、接班候選人及參與接班計劃的專家顧問，以電子問卷方式來探討出接班計畫三階段的關鍵性成功因素，並以質性研究訪談法，瞭解企業傳承、接班人計畫執行所遇到的困境、解決方式，以綜合量化統計分析、質性研究訪談方式，共同探討出企業接班成功的關鍵要素。 研究結論顯示，遴選接班梯隊人選的關鍵因素，因不同階

層所考量的關鍵要素、培育方式及規劃課程方向有所差異，對於留才的激勵措施，依序要滿足存在需求、成長需求、關係需求，則符合馬斯洛理論。遴選接班梯隊人選的時，除了考量能力、人格特質之外，亦要找出與企業核心價值觀一致或組織認同度高的人選，此類型的人選願意長期在企業發展的機率相對提升，進而朝向企業永續經營的目標邁進。