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銷售是門技術活Ⅱ︰團隊經理動作分解培訓

為了解決潛在客戶分析的問題，作者梁梓聰 編著 這樣論述：

　　本書從銷售管理人員的角度，將團隊經理開拓市場、組建團隊時的策略和可能踫到的實際問題進行細致、系統的解剖分析。 　　從陌生市場的首次走訪，到赤手空拳組建團隊，到全面培訓隊員打造高效團隊，本書以資深實戰經驗為依托，采用動作分解的形式，將銷售經理可能遭遇的問題一一提出，全面展示和深度剖析了優秀銷售經理的系列動作，讓人得以一窺銷售團隊經理的成功秘訣。 梁梓聰︰1989年廣州醫學院本科畢業，現為華南理工大學一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜志“戰略版”特約專家、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監、

綠建集團營銷副總經理、廣州天球公司總經理、北京高等秘書學院副院長等職，是資深實戰派營銷專家，倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的營銷管理者是教授+經紀”的管理理念，在銷售團隊組織構建、系統訓練、組織行為管理等領域頗有心得，並發表十多篇專題文章，在業界引起較大反響。

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運用藍海策略的價值創新於新產品開發之研究：以F公司為例

為了解決潛在客戶分析的問題，作者邱彥超 這樣論述：

隨著工業4.0及智慧製造的流行且市場上的終端使用者的需求多樣化，傳統的泛用型產品已無法有效的解決並提供使用者更有效能的生產解決辦法，在提升產品本身的系統的機能已無法提高獲利的情況下，重視顧客的價值及專注於解決使用者產線的問題並提供更便捷有效率的解決方案更加地受到市場青睞。在審視當前相關研究後發現，大多的研究旨在探討企業如何為終端客戶提供解決方案，然而並未對於市場中的廠商將策略思維落實為行動方案作進一步的研究，因此本研究透過F公司的案例，從核心能力的觀點釐清工具機製造廠如何透過競爭分析來形成競爭策略和優勢並兼顧創新，同時降低生產成本。本研究應用了在藍海策略中的分析工具以分析新價值曲線，並驗證其

對價值創新（value innovation）的影響。由訪談本研究中四位受訪者的過程中驗證在藍海之中，即便台灣的工具機品牌及製造商具有產業的特色及競爭優勢，還是必須不斷的在進行價值創新的同時，追求產品的差異化並且降低生產成本，以超越競爭者，創造企業的利潤。同時，本研究欲以工具機製造商與供應商之間的整合性架構，探討工具機製造商如何從關係能力與特殊資源結合能力中，以終端使用者的需求為主並釐清產業現況，以實現產品的功能轉型升級，開發未開發市場並落實企業社會責任，以建立獨特的競爭優勢。由分析結果得知售後服務及軟體功能的下放對工具機產品在市場上的競爭有相當重要的影響。本研究所釐清的工具機製造商核心能力與

對應之營運策略，對於經營模式與顧客價值創造深具理論與實務意涵。