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銷售優勢：銷售者的實用工具書

為了解決開發型 國 外 業務的問題，作者賀柏瑜 這樣論述：

　　專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。 　　一. 全方位核心能力 　　核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 　　1970年代初期美國哈佛大學D.McCle

lland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。 　　這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度

/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 　　至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。

　　二. 核心能力(KSA)分析歸納 　　成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、

內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』! 　　三. 銷售優勢提升 　　銷售優勢

要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。 　　銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識

/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。 　　講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。 　　所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最

後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。  

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美、日土地信託在我國之繼受與發展

為了解決開發型 國 外 業務的問題，作者林長振 這樣論述：

我國自60年代締造舉世矚目之經濟奇蹟以來，隨著經濟之高度成長與工商業之擴充發展，對於土地之需求日益殷切。但受囿於國人重視土地之保有甚於利用之傳統觀念，及個人缺乏開發之資金與技術等因素，造成民間土地資源之大量閒置，無法作有效之利用。相對而言，政府部門就公有土地之經營，除因不諳管理致將大片土地長期置於低度利用外，其近時以競價方式出售閒置土地，更間接助長地價之飆漲，亦同為人們所詬病。在我國現今公、私有土地同樣面臨地利未盡與地價飆漲之難題下，如何活絡民間土地開發事業，暨如何將民間活力導入公有土地之經營管理之體認，乃成為我國當前土地法律政策之重大課題。 美、日土地信託對於活絡土地經濟及金

融，各有不同之特色與功能，乃我國現行土地開發利用實務之所無。在美國，利用土地信託之目的，主要在於地主欠缺充分之事業資金、出賣時有信用度之問題，或為資本收益之取得、多數地權人間權利關係之統合等情形，對於不動產之取得、融資及處分提供簡化、彈性及實用之方法，受託人僅係為此而保有土地之產權，實際上為信託財産土地之管理或處分，乃委託人兼受益人。另一方面，日本則係基於地價高騰導致土地閒置之困境，住宅提供政策之需求，及促進國公有地管理、處分方法之多樣化等由引進土地信託，以為土地之有效利用，並達成推進公共政策及提升公共福祉之目的。 上述美、日土地信託之受託人，對於土地權利人提供土地融資或土地開發一貫進行

之便利，恰可回應我國目前土地開發事業面臨之課題，引進美、日土地信託，除可謀求土地管理、處分方法之多樣化，以解決公、私土地有效利用之問題，亦可藉此拓深信託法之理論研究及其本土化。尤其，對於沉痾難起之原住民族土地制度，透過信託之應用，不僅可緩和現行法令之限制，並可促進原住民族土地經濟發展及保障原住民族權益。

信託法（8版）

為了解決開發型 國 外 業務的問題，作者王志誠 這樣論述：

　　信託法為民事信託及公益信託的基本法，信託業法、金融資產證券化條例及不動產證券化條例則為營業信託及商事信託的基石，而信託相關稅制即為信託商品創新的重要關鍵。本書主要從信託的基本原理出發，廣收司法實務的最新見解及參酌英、美、日等國的信託法制，以窺探信託法的堂奧，立論精湛，體系完整。本書除系統性介紹信託制度的發展史、信託的基本概念、信託的成立、信託財產、受益人、受託人、信託監察人、信託的監督、信託關係的消滅及公益信託外，並在適當章節中，分析營業信託、商事信託及信託稅制的相關問題，使讀者能兼從理論及實務的角度，對信託法制建構完整及清晰的概念，不僅是適合法學院學生研讀的教科書，亦為金融業界不可或缺的

工具書。 作者簡介 王志誠 　　現職 　　國立中正大學法學院、財經法律學系教授 　　學歷 　　國立政治大學法學博士 　　國立政治大學法學碩士 　　國立政治大學法學士 　　主要經歷 　　財團法人金融消費評議中心董事 　　財團法人證券投資人及期貨交易人保護中心董事 　　台灣證券交易所上市審議委員 　　證券櫃檯買賣中心上櫃審議委員 　　金融研究發展基金管理委員會委員 　　行政院公平交易委員會副主委室專員、機要秘書 　　行政院諮議 　　財政部金融局秘書、總核稿 　　主要著作 　　現代金融法 　　中國金融法（合著） 　　銀行法 　　票據法 　　現代票據法（合著） 　　金融資產證券化：立法原

理與比較法制 　　互聯網金融之監理機制（主編） 　　財富管理法規與職業道德 　　財富管理法規之實戰守則 　　現代信託法論（合著） 　　信託法 　　信託之基本法理 　　信託課稅與實務解析（合著） 　　台灣信託法の理論と展開 　　Trust Law in Asian Civil Law Jurisdictions: A Comparative Analysis（合著） 　　公司法新論（合著） 　　企業組織再造法制 　　企業併購法實戰守則（主編） 　　各國公開收購法制及實務（主編） 　　有限合夥法逐條釋義（合著） 　　商事法（合著） 　　實用證券交易法（合著） 　　商業會計法（合著） 　　實用商事法

精義（合著） 　　實用公司法（合著）   第一章 信託制度的發展史 第二章 信託的意義、功能與種類 第三章 信託的成立 第四章 信託財產 第五章 受益人 第六章 受託人 第七章 信託監察人 第八章 信託的監督 第九章 信託關係的消滅 第十章 公益信託 附錄一 信託法 附錄二 法務公益信託許可及監督辦法 附錄三 內政業務公益信託許可及監督辦法 附錄四 信託業法 附錄五 信託業法施行細則   八版序 　　我國於1996年1月26日制定公布信託法，奠定信託法制發展之基石。其後於2000年7月19日制定公布信託業法，不僅建置信託業之經營監督規範，亦為資產管理制度之成長茁壯，

帶來新契機。又為配合信託法制之建立，另於2001年6月13日及6月20日修正公布所得稅法、遺產及贈與稅法、土地稅法、平均地權條例、契稅條例、房屋稅條例及加值型與非加值型營業稅法，以完備我國信託稅制之基本架構。此外，為求我國資產證券化法制之完備，引進資產金融、不動產信託投資基金之新觀念，並提升證券投資信託基金之管理位階，尚分別於2002年7月24日、2003年7月23日及2004年6月30日制定公布金融資產證券化條例、不動產證券化條例及證券投資信託及顧問法。其中，信託法為民事信託及公益信託之基本法，信託業法、金融資產證券化條例、不動產證券化條例及證券投資信託及顧問法則提供營業信託及商事信託蓬勃發

展之基礎，而信託相關稅法則與信託商品之創新環環相扣。 　　近年來，基於促進信託業務之發展、強化信託業之監督及管理、因應集團信託之特性需求及落實受益人權益之保障等政策考量，亦陸續修訂各種信託法制。例如我國信託業法已歷經七次修正，其中於2008年1月16日修正之重點，包括放寬信託業之經營資格、依營業信託特性排除或調整信託法及公司法相關規定之適用、調整信託業務之規範、明定資本市場型基金之設立準據及適度調整主管機關之監督權限；2018年1月31日之修正，則為促進普惠金融及金融科技發展，不限於信託業，得依金融科技發展與創新實驗條例申請辦理信託業務創新實驗。又不動產證券化條例於2009年1月21日修正，

主要在於開放開發型不動產投資信託基金之設立、強化投資人權益之保障、增進不動產證券化之發展及簡化行政程序。又近年來分別制定或修正之電子票證發行管理條例、電子支付機構條例及殯葬管理條例等法律，更將信託制度運用於消費者權益之保障；而保險法於2007年7月18日之修正，除開放保險業得經營保險金信託業務外，並明定信託業依信託契約有交付保險費義務者，保險費應由信託業代為交付之；且於2018年4月25日之修正，則增訂未成年人或依民法第14條第1項得受監護宣告者之父、母或監護人，依保險法第138條之2第2項規定為被保險人時，保險契約之要保人、被保險人及受益人得於保險事故發生前，共同約定保險金於保險事故發生後應

匯入指定信託帳戶，要保人並得放棄第111條保險利益之處分權，以推動保險金信託之發展。 　　我國自信託法及信託業法施行後，不僅司法實務上累積為數可觀之裁判，主管機關亦對於信託法及信託業法之疑義作成諸多解釋函令，逐漸完善我國信託法制。 　　本書主要以我國信託法之立法架構為藍圖，從解釋論及立法論之觀點探討信託法制之基本原理，並參酌日本、英國及美國信託法制之最新發展及立法動向，輔以具代表性之實務見解相互佐證，期能兼從理論及實務之角度，完整介紹信託之基本概念。本次改版，除配合信託業法、法務公益信託許可及監督辦法、內政業務公益信託許可及監督辦法之修正內容增刪外，尚蒐集增補最新法院裁判、主管機關之裁罰案

例及解釋函令，以掌握實務見解之發展趨勢。 　　本次改版，尚應感謝五南圖書公司所提供之專業服務，筆者永銘於心。青雲有路志為梯，學海無涯勤是岸，筆者雖力圖以勤補拙，但立論容有不周，尚祈各界先進，惠賜卓見。   王志誠 序於國立中正大學法學院 2020年1月5日

大眾捷運系統用地聯合開發法律關係之研究

為了解決開發型 國 外 業務的問題，作者邱彥程 這樣論述：

　　自民國79年「大眾捷運系統土地聯合開發辦法」發布實施後，臺北市政府捷運工程局據以辦理捷運聯合開發作業迄今，已有62個基地完工使用。然因聯合開發作業從用地評選至聯合開發大樓興建完成後的使用管理，其工作項目繁雜，加以初期相關法令及執行規定未臻完善，致使開發期程甚長引發地主抱怨；另外開發用地劃設、都市計畫變更及用地取得等更是攸關民眾權益甚鉅，導致聯合開發業務範圍所涉法令繁多。隨著近年來，監察院針對臺北市政府辦理臺北車站特定區雙子星開發案、新店機廠聯合開發美河市案提出質疑及糾正，且因政策變更臺北市政府提出南港機廠聯合開發案終止契約，聯合開發日益受到大眾的關注。　　然遍查國內產官學界對於捷運用地聯

合開發機制的研究著墨甚少，往往僅有針對個案事件所觸發的爭點作相對應的回應，缺乏整體架構及通盤論述，故本文藉由實務經驗的累積，以公私協力精神為基礎，從寬廣的聯合開發目的開始論述，初步建構聯合開發機制的基礎法理，以作為後續行政機關從事執行聯合開發業務的政策考量中心。　　由於大眾捷運聯合開發過程中涉及公私部門間利益、鉅額的投資、參與者複雜的法律關係、開發用地的取得、徵求評選投資人、權益分配以及主管機關締結各類契約性質，本文藉由前述法理的建立予以分析各權益關係人間法律關係，並舉臺北捷運新店機廠聯合開發案作為爭議案例，就大眾捷運聯合開發制度的變革給予建議。