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挑起購買慾，零售業新獲利模式：為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買?

為了解決vf集團的問題，作者RobinLewis、MichaelDart 這樣論述：

星巴克賣的不是咖啡，Zara賣的不是成衣，那，他們賣的是什麼？更有些商家，東西未必比較好，生意卻好到爆。他們到底做了什麼，挑起你我的購買慾？ 　　怎麼挑起購買慾？ 　　這年頭，你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」，要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚，不然，就賣「社群意識」，顧客更會爽快掏錢。 　　方式不過就是這五種，用對一種，店家（或你）就賺翻了。 　　零售，這一行怎麼玩？首先你得知道，零售業界經歷了哪三波革命： 　　第一波革命是「產品導向」。商品通路不發達的年代，呈現消費需求大於供給的狀況，也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時，幾乎所有消費產業

都是產品導向的經營模式。 　　第二波革命是「行銷導向」。隨著行銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多，零售業界必須為自己的商品「創造需求」。 　　第三波革命是「消費導向」。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到東西之外，更要提升消費體驗。 　　因此，現在的消費者，能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品，導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是，消費者需求產生五大轉變： 　　．不是買東西，是買體驗：於是，蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。　　．誰想大眾化？給我客製化：傳統咖啡店貴

、不方便、口味單一，但星巴克可為你特別調製。　　．奢華行不通，平價奢華才行：例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。　　．時尚太慢，快速時尚才夠：消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式，定期回流報到。　　．從訴求自我意識，到賣你社群意識：Rue La La將官網連結到海地救援網站。 　　曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓．路易斯，以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可．達特，探索鉅變背後的推動力量，剖析當前與未來的產業贏家，找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克，和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站

Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等，這些成功企業如何在不景氣時代，競爭對手遭逢困境之際，還能持續創新，提供美好體驗。 　　作者指出，要熟悉以下的三大策略法則，你就能準確知道，五種挑起購買慾的方法當中，該用哪一種： 　　．和消費者建立「神經連結」──以創造消費者的美好體驗。　　．先占式行銷──摸清各種通路，比競爭者更快接觸消費者。　　．價值鏈控制──製造端到銷售端的完整掌握。 　　以前，成功的零售業是「不知不覺」的情況下，做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在，你可以用「先知先覺」的方式，有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。 作者簡介 羅賓．路易斯（Robin Lewis） 　　《羅賓報告》執

行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問，並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中，有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。 麥可．達特（Michael Dart） 　　嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事，擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年，也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。 譯者

簡介 廖文秀（SaSa） 　　新北市人，國立大學英語系畢業，曾在航空公司及保險經紀公司服務。目前旅居美國，以翻譯為志趣，把翻譯當成接觸好書的機會，譯有《每一個動作都是成本》《成功者的8種練習》《亂想的方法》《不想合群，我一樣出人頭地》《你說的，對方都買單》《跟全世界做生意的第一本書》。

vf集團進入發燒排行的影片

差別訂價對於認知公平與訂房意願之影響

為了解決vf集團的問題，作者彭子庭 這樣論述：

網路與資訊科技時代的來臨，相繼出現許多旅遊服務相關之線上預訂平台，其中又以「訂房網站」訂購者居多。過去關於線上訂房之平台研究，多以探究消費者使用因素、網路口碑及顧客滿意度等動機為探究方向。在有關線上訂房價格方面的研究，以擬定多種差別訂價影響消費者訂房意願之研究甚少，相關的文獻也不常見。本研究探討消費者使用線上訂房網站時，在參與選擇線上訂房面對不同的差別訂價，所產生之不同認知公平及訂房意願的影響。並檢測不同調節焦點類型消費者與不同品牌熟悉度的因素下，對影響消費者認知公平之干擾效果。本研究採取2 (差別訂價：價格有利，不可退款／價格相同，可退款) × 2 (品牌熟悉度：熟悉／不熟悉) × 2 (

調節焦點：促進型／預防型)的8組實驗設計。本實驗共回收320份有效樣本進行研究，本研究使用SmartPLS 3版統計軟體進行運算，並使用拔靴法(BootStrapping)，估計路徑係數，以驗證本研究之假說。本研究結果發現，差別訂價、調節焦點對消費者的認知公平皆有影響，而認知公平也正向影響消費者的訂房意願。研究結果可提供相關線上訂房業者擬定訂價行銷策略之參考，建議如下：線上訂房業者可針對不同支付能力、調節焦點類型的消費者，以差別訂價來制定多種價格，以提升其認知公平及訂房意願，以吸引更多的消費者消費，進而創造對消費者及線上訂房業者互利的局面。