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別讓樂齡變成「樂零」!如何照顧失智者的荷包，金融人員的必修照護課

為了解決初次 買保險的問題，作者成本迅 這樣論述：

　　失智者友善金融指引：專業人士如何溫柔對待並幫助高齡者 　　本書從開始介紹失智症，到一些案例學習與建議等，非常實用。讓人感動的內容有：與年長者溝通的方式、建立與年長者間信賴關係的方法、對於失智者金融機關應注意之要點，而且有來自醫師、社福、看護、法律人的建言。這本書所描述的是現今日本所面臨的失智者財務法律困境，但以文化相近的台灣，也應具備這些知識。 　　我們目前用以保護失智者財產的工具，僅有民法所定的監護及輔助宣告、不動產預告登記、金融註記等；此外，就僅能依靠其實並不可靠的家屬提高警覺及小心謹慎。 　　本書引導醫療、法律、照護、社會福利及金融業者等各種專業領域的人員，

打破藩籬，捐棄本位成見，合力以互助、互利、互惠的精神，努力達成共同的目標，即保障失智者的財產安全。失智者晚年的靜好歲月，成為超高齡社會的進步指標。在必須合作無間的體系中，金融業尤其扮演了無比吃重的角色。 　　整體而言，這本書值得金融機構、法律相關專業、失智者親友，甚至關心失智症之國人參考。 真摯推薦 　　邱銘章 臺灣大學醫學院神經科教授 　　高瀨義昌 日本醫療法人社團至高會高瀨診所理事長 　　賴德仁 社團法人台灣失智症協會理事長 　　 (以姓氏筆劃排序) 專業推薦 　　王文甫 彰化基督教醫院失智症中心主任 　　王培寧 臺北榮總失智治療及研究中心主任 　　白明奇 成功大學老年學研究所所

長 　　吳世勛 台北富邦銀行客群副總經理 　　吳建毅 永豐銀行零售金融處副總經理 　　胡朝榮 臺北醫學大學臺北神經醫學中心副院長 　　徐文俊 林口長庚紀念醫院失智症中心主任 　　張景瑞 國泰綜合醫院精神科主治醫師 　　曹汶龍 大林慈濟醫院失智症中心主任 　　陳達夫 臺灣大學醫學院附設醫院神經部主治醫師 　　湯麗玉 社團法人台灣失智症協會秘書長 　　楊淑惠 中國信託商業銀行個人金融副執行長 　　楊淵韓 高雄醫學大學神經科學研究中心主任 　　甄瑞興 亞東紀念醫院神經醫學部一般神經科主任 　　蔡佳芬 臺北榮總精神部老年精神科主任 　　 (以姓氏筆劃排序)

初次 買保險進入發燒排行的影片

臺北市居家服務使用者自我照顧能力、 居家服務需求與憂鬱傾向之相關性研究

為了解決初次 買保險的問題，作者何淑蘭 這樣論述：

摘要本研究為臺北市居家服務使用者自我照顧能力、居家服務需求與憂鬱傾向之相關性研究，為次級資料之橫斷式量化研究，使用「104年度臺北市居家服務調查」研究計畫之資料庫。由該筆資料庫中選取400位居家服務使用者再做篩選，對象為50歲以上有使用居家服務的人員共計397名，欲瞭解中高齡居家服務的使用者，其自我照顧能力、居家服務需求與憂鬱傾向的關係為何？本研究發現：一、 居家服務使用者的自我照顧能力屬於嚴重依賴等級；在居家服務需求上來說身體照顧服務的需求比重大於家務服務的需求；就憂鬱傾向方面而言，使用者大多都有憂鬱情形的產生。二、

居家服務使用者個人背景與家庭環境變項與自我照顧能力上有顯著差異。三、 居家服務使用者個人背景與家庭環境變項與居家服務需求有顯著差異。四、 居家服務使用者個人背景與家庭環境變項與憂鬱傾向沒有差異。五、 居家服務使用者自我照顧能力與憂鬱傾向之間具有顯著負相關，顯示居家服務使用者的自我照顧能力愈差，越有憂鬱的傾向。六、 居家服務使用者的家務服務對憂鬱傾向有顯著相關且為負向效果；而居家服務需求對憂鬱傾向有顯著相關且為正向效果，顯示居家服務需求越高，越有憂鬱傾向。七、 居家服務使用者的自我照顧能力、居家服務需求對憂鬱傾向雖有顯著相關，然其變異解釋量為1％到2％間，其預測力極低，並不能驗證其因果

假設，故居家服務使用者個人背景、家庭環境資料及其自我照顧能力與居家服務需求對憂鬱傾向不具預測力。據此，研究者提出以下之建議：一、 居家服務單位之建議 1. 居家服務內容執行上的改善。 2. 居家服務人員能力的精進。 3. 居家照顧服務品質的要求與提升。 4. 居家服務人員在地化之聘任與培訓。二、 對政策上之建議： 1. 定期為居家服務使用者做心理健康之評估。 2. 青銀共居宅之擴大化。 3. 長期照顧保險之推動。關鍵字：居家服務與居家服務使用者、自我照顧能力、居家服務需求、憂鬱傾向

破除銷售障礙的10個問題

為了解決初次 買保險的問題，作者陳安迪 這樣論述：

一位推銷專家曾經說過： 「每一次明顯的推銷嘗試都會造成溝通上的抵制。」 　　當他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的盾牌，甚至可能是一個隱藏在他們自然本性之下的防禦性面具，為了成功，你必須剝去這層人造外殼。 　　什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計畫，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。 　　人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分

成就都是通過戰勝抵制才得到的。 　　回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口早產，使奶牛停止產奶，甚至使母雞不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然如故，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態，因此，抵制是可以預期的。 　　推銷肯定有抗拒，假設每個人都排隊去買產品，那推銷員也就沒有作用，頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。 　　優秀的推銷員認為，被拒絕是常事，並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備，並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分

析顧客的拒絕方式，從中找出應對這種拒絕的方法來，以後遇到這類拒絕就將越來越少，成交率也會越來越高。     推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，瞭解原因何在，然後針對缺口，被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面： 　　1．來自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發出購買需求；客戶沒有購買權或不符公司

規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨…… 　　2．來自推銷員方面的因素有：推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足…… 　　3．來自產品方面的因素有 ：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。 　　如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項： 　　1．不管面對何種形式的拒絕，都要說：「對於您抱有的這種意見，我無論如何要強調……」（如果你準備好話題，自然就不會害怕） 　　2．被拒絕時要非常平和地說：「能否請您先參考看看，再

拒絕也不遲。」 　　3．當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。 　　4．當被拒絕時，應把話題轉向「小孩」。 　　5．被拒絕時就說：「啊！原來如此！」再點頭微笑著說：「恕我冒昧」，然後就坐下來，這也是一種技巧。 　　6．被拒絕時就說：「我瞭解了。」然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張感。接著再說：「啊！對了，無論如何這一點……」如此展開話題，也可以收到效果。 　　7．被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。 　　8．被拒絕時要說：「只要給我五分鐘就好。」 　　9．被拒絕時，應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。 　　10

．先提出要求。被拒絕時不妨問對方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應對用語。當然，也可能在提問後得不到答案，卻可以在下一次訪問時獲得回答，進入商談。 　　原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。 　　 　　我給所有推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。──喬‧吉拉德

保險行銷知識規則庫的建構 - 就保險經紀人在網路媒合平台而言

為了解決初次 買保險的問題，作者余婉琴 這樣論述：

本研究旨在以目前保險行銷在網路媒合通路的現況下，以保險經紀人的扮演角色，針對線上諮詢、線下投保的消費者，其投保的關鍵因素與規則庫建構之研究。研究對象為Ｌ保險經紀人公司之業務員，透過網路媒合平台所成交的顧客，就文字訊息內容蒐集及整理，並進行質化研究。共有138位客戶的諮詢及成交內容做為佐證內容。　　本研究之結論為：1. 線上諮詢投保的消費者而言，投保的關鍵因素是業務員是否能以迅速又淺顯易懂的應對模式，教育客戶並使其快速理解，解決保險的資訊不對稱；2. 因應投保當時各家保險公司的商品搭配，組合一套容易入手的商品組合（簡稱罐頭保單），並因客戶狀況適時調整險種與保額；3.保險經紀人公司之業務員在網路

媒合的角色定位，有利於客戶在初次諮詢時的接受度；4.業務員在網路媒合平台建立績效與專業度的方式，不一定是透過電話裡口語的表達與說服。而是針對客戶需求的了解，以及商品組合的熟稔度，讓客戶理解保險規劃可以解決的風險缺口在哪裡？完成整個流程後，再請客戶在平台上為業務員留下評價與口碑；5. 從接觸到成交，甚至到延伸再成交，串聯線上與線下，結合網路媒合平台與保險服務的業務流程規則庫建立，提昇業務員的效率，並打造一個創新的顧問式服務模式。