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企業倫理規範對倫理銷售行為之研究—以道德成熟度為干擾變數

為了解決台灣人壽保單借款線上的問題，作者盧郁菁 這樣論述：

銷售就是介紹商品提供的利益，滿足客戶需求的過程。而從事銷售工作的人，可從這個交換的過程中得到適度的報酬。然為了得到報酬以及達成業績，時而聽聞有不倫理銷售行為的情況出現，若不能阻止此行為，容易會造成經濟的風險。倫理銷售行為可協助企業履行倫理銷售義務，提升企業形象並幫助銷售人員了解道德界線，做出正確道德決策，才能與客戶建立長期誠信的銷售關係。本研究主要目的在於1.檢視企業倫理規範與倫理銷售行為間之關係。2.透過干擾變項道德成熟度，進一步來釐清企業倫理規範與倫理銷售行為之間的關係。本研究以和客戶有頻繁接觸的證券營業員做為研究樣本。正式問卷發出 480 份，回收 407 份，刪除無效問卷 31 份後

，有效樣本共 376份，有效回收率為 92.3%。研究結果顯示:1.企業倫理規範的銷售誠信會正向影響倫理銷售行為。2.企業倫理規範的組織誠信會正向影響倫理銷售行為。3.企業倫理規範的制度與教育訓練會正向影響倫理銷售行為。4.企業倫理規範的單位管理者之倫理守則會正向影響倫理銷售行為。5.道德成熟度會干擾企業倫理規範銷售誠信與倫理銷售行為間之關係。6.道德成熟度會干擾企業倫理規範組織誠信與倫理銷售行為間之關係。7.道德成熟度會干擾企業倫理規範制度與教育訓練與倫理銷售行為間之關係。8.道德成熟度會干擾企業倫理規範單位管理者之倫理守則與倫理銷售行為間之關係。

影響壽險保戶使用保單借款因素之研究

為了解決台灣人壽保單借款線上的問題，作者徐嘉慧 這樣論述：

在激烈的保險市場中，保險公司除了面臨保單市占率的嚴峻考驗外，如何有效運用資金為企業獲利，也是保險公司經營重點之一。保險公司主要獲利方式即運用由保費收入所產生的大量資金，投資形式概括區分為儲蓄存款、有價證券、貸款、不動產與項目投資等四種形式，其中保單借款是保險公司在各項資金運用中，投報率雖不是最高，卻是唯一兼具零風險、低成本的投資工具，因此各保險公司紛紛搶攻保單借款市場，以達到資金有效運用之目的。個案公司保單借款提供利率、申辦作業、還款條件等各項條件均優於銀行所承做之個人消費性貸款及信用卡預借現金等貸款商品，但保戶申辦保單借款普及率不高，故本研究以涉入理論與EBK消費者行為模式為研究主軸，以隨

機抽選方式與七位使用(曾經使用)保單借款，以及十三位未使用保單借款之個案公司保戶進行深入訪談。訪談結果發現，保戶對於保單借款特性的涉入認知程度越高，其選擇保單借款為貸款商品的可能性越高；保戶對貸款商品的資訊蒐集積極主動性越高，選擇保單借款的可能性越高；各項貸款商品的評估要項，保單借款特性最符合保戶評估貸款商品關鍵條件；使用(曾經使用)保單借款之保戶，再次使用保單借款意願高。最後，歸納分析研究結果依對象提供建議如下:建議保戶越能主動積極尋求瞭解保單各項權益，越能選擇最適己之貸款商品；建議保險公司善用 (1)受眾行銷，讓保戶在非刻意自然情況下獲得最新活動訊息，並結合社群網站分享機制，增加訊息曝光度

; (2)應用3C產品，例如開發智慧型手機或平板APP軟體，提供保戶更便捷、快速地保單借款申辦方式。如此以來，降低保險公司人力行政成本、提高保戶服務滿意度，亦能讓業務員全力銷售商品，共創三贏的局面。