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讓鯨魚上鉤：抓住高資產客戶的銷售聖經，業績快速衝頂的超業思維。

為了解決新光人壽業務員網站的問題，作者MarcusLim 這樣論述：

　　◎想抓住有錢客戶，你得先懂吃，特別是清蒸魚。 　　◎高資產客戶很敏銳，他們會觀察你如何待人。發現你不誠實，他們馬上走人。 　　◎隱私至上，特別是富豪，你在社群媒體上要非常小心，不能透漏客戶訊息。   　　作者林義儐，曾在世界前幾大賭場，包括皇冠、星億，擔任業務副總裁， 　　他的工作，是向身價上億的高資產者，推銷博弈度假村活動和使用娛樂設施。 　　（就是說服或邀請有錢人來度假旅遊並賭博。）      　　換句話說，他的客戶不是一般人， 　　而是所有業務員（特別是金融、房仲、汽車、奢侈品牌的業務） 　　最愛的「鯨魚」──位居社會金字塔頂端的高資產人士。 　　 　　因為資深業務都知道：富豪也

許難伺候，但一旦抓住，業績抽成超出你的想像， 　　這是業績在最短時間內快速攀頂的捷徑。   　　高資產客戶的開發與經營，跟普通客戶有什麼差異？ 　　想讓「鯨魚」上鉤，要靠什麼決勝負？（產品？銷售還是服務？） 　　本書是作者累積十多年經驗，抓住高資產客戶的銷售聖經。   　　‧如果你不誠實，這些人會用最快速度遠離你 　　富豪有兩種，一種是白手起家，一種是富二代： 　　第一種很精明，如果你不誠實，很快就會被他們察覺。 　　至於那群繼承財富的二代富豪呢？作者也有特別的應對之道。        　　‧做這份工作前，先學會怎麼吃 　　有錢人都很懂吃，想打進他們的圈子，別點滿整桌（勉強吃完很不優雅）， 　

　也不需要點最貴的，只要點一道清蒸魚，客戶跟餐廳都會知道你就是老饕。   　　‧有錢人很敏銳，會觀察你如何對待周圍的人 　　作者到銀行開戶，衣著輕便，營業員連看都沒看他一眼， 　　直到他打開手提袋，露出50萬美元現金，對方才殷勤招待。 　　如果你的尊重只留給有錢人，有錢人會閃得更遠。   　　‧對有錢人說「不」是必要的，關鍵在於你怎麼說 　　誠實為上，告訴客戶你能（與不能）提供的服務， 　　並提供其他更好的建議。 　　例如，作者應酬時一直被對方勸酒，他就用這句話拒絕： 　　「我得保持清醒，才能幫你拿到最好的交易。」   　　‧隱私至上，尤其你的客戶是富豪 　　某個員工在臉書寫「我討厭臭小鬼」發

洩情緒，馬上被解僱（還登上新聞）， 　　你在網路上的每一句話，都可能被老闆、客戶或記者看見。 　　臉書發文之前請三思，別輕易洩漏你工作的資訊， 　　謹記一個原則：有疑慮，就不要發文。   　　高資產客戶，每個人都想極力爭取， 　　但如何才能讓「鯨魚上鉤」，你需要讓業績快速衝頂的超業思維。   本書特色   　　鯨魚，不是一般人，是業務員的最愛 　　──位居社會金字塔頂端的高資產人士。 　　讓你的業績在最短時間內快速攀頂。   名人推薦   　　暢銷書《超業攻略》作者、Podcast《銷幫》幫主／解世博 　　暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安 　　新光人壽士林通訊處資深區經理／凃昭揚

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防疫保單購買動機與銷售策略之研究

為了解決新光人壽業務員網站的問題，作者郭建甫 這樣論述：

新冠肺炎（COVID-19）自 2019 年底於中國湖北省武漢市爆發首例，隨即在全球各地蔓延的速度令世界各國措手不及，歐美等地的疫情更是慘重；台灣在第一線防護人員的努力及全體國民全力配合下，防疫成績卓越，染疫及死亡人數均獲得有效控制；但即便如此，還是在 2021 年初發生群聚感染及社區感染等情形，導致全國民眾人人自危，深怕稍有疏忽而不慎染疫，也因此民眾對於醫療保險的需求相對提升。 為因應疫情所造成的恐慌，各保險通路於 2020 年起陸續推出防疫相關保單，除了提供民眾更多保險的選擇之外，也期待能以防疫保單為媒介，再去推廣公司其他商品。 本研究主要是針對目前市場上壽險、產險以

及保險經紀代理公司之從業人員為研究對象，以抽樣的問卷方式，透過統計軟體 SPSS 來進行分析，探討從業人員對購買防疫險商品的動機及心理因素，以及在市場行銷上的策略與運用。實證結果發現，管理職人員購買防疫保單的動機及意願較高，且對於保單相關資訊也會更加充分了解；此外，管理職人員可能因為從業較久以及行銷經驗豐富的關係，對於市場行銷上的變動會反應較積極，實務上的處理能力也較迅速有效率。關鍵字：新冠肺炎、疫情、保單、動機