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銷售優勢：銷售者的實用工具書

為了解決RFQ的問題，作者賀柏瑜 這樣論述：

　　專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。 　　一. 全方位核心能力 　　核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 　　1970年代初期美國哈佛大學D.McCle

lland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。 　　這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度

/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 　　至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。

　　二. 核心能力(KSA)分析歸納 　　成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、

內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』! 　　三. 銷售優勢提升 　　銷售優勢

要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。 　　銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識

/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。 　　講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。 　　所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最

後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。  

RFQ進入發燒排行的影片

陸軍汽車基地勤務廠運用品質成本分析於供應商選擇實證之研究-以零附件小額採購為例

為了解決RFQ的問題，作者徐誠謙 這樣論述：

後勤部隊以服務三軍為目的，而保修勤務支援為後勤工作之一環，在筆者所待過的陸軍汽車基地勤務廠，更是為各式通用輪型車輛之最高修護層級，其核心的能力是以「主動」、「積極」、「時效」、「服務」及「品質」為宗旨有效運用人力，並藉由「適時、適地、適質、適量」方式，提供受支援單位所需之保修支援，以滿足單位需求，確保部隊可恃戰力。有鑑於此，筆者認為「保修支援單位」所維修或翻修裝備之品質，必須滿足「受支援單位」，以彰顯後勤部隊服務價值。本研究係以AHP層級程序分析法方式，建構出一套基於品質成本分析供應商選擇的客觀評估方式，並從品質層面研究供應商對於品質成本重視及投入程度來做深入分析和討論，以為後續供應商選擇決

策的基礎。經過研究統整結果，目前汽基廠的供應商評選決策所採用的主要以價單查詢為主，未將供應商的品質成本、產品規格研發創新與測試標準及售後服務等項目與條件納入評選，且未能全員投入管控，僅由生產管理部門提出需求，品管部門訂定產品規格，最後由採購部門執行採購，致使後續疲於不合產品處理作業，故可透由目前詢價單(RFQ，Request For Quotation)上的項目與條件(T&C，Terms and Conditions)作為基礎，並將品質成本納入招標文件內，以協助決策者做出更適當的決策，獲得品質較為優良的產品。

跨境電商B2B立體化實戰教程

為了解決RFQ的問題，作者阿里巴巴（中國）網路技術有限公司 這樣論述：

本書以阿裡巴巴國際交易市場（國際站）跨境貿易工作流程為基礎，以阿裡巴巴國際交易市場相關企業實際工作內容為題材進行編寫。   本教材是《從0開始跨境電商實訓教程》的升級版。內容安排由淺入深、循序漸進。全面論述了最新的B2B跨境電子商務的基本概況、阿裡巴巴國際站的基本規則、阿裡巴巴國際站的業務流程、商機獲取的方法、阿裡巴巴國際站運營技能；講解了以產品推廣為基本目標的新媒體行銷的技術，內容豐富真實，集貿易、行銷、技術與一體。主要包括：跨境電子商務發展狀況、資料分析與品牌策略、阿裡巴巴國際站操作流程、商機獲取與推廣、商機管理與交易履約、B2B業務履約流程、新媒體行銷、搜尋引擎行銷等內容。   本書內容

與阿裡巴巴國際站培訓資源相互對接，讀者可以獲得阿裡巴巴國際站相關的學習資源，也可以參加相應的跨境電子商務認證考試；本書圖文並茂、層次分明、重點突出、內容詳實、步驟清晰，通俗易懂；本書是阿裡巴巴百城千校項目培訓用書，可以作為各類學校跨境電子商務、電子商務、國際貿易、商務英語等相關專業必修課程與專業選修課程的教學用書或參考書，也可以作為跨境電商領域從業人員、個體從業人員的自學與培訓用書。 本書由阿裡巴巴國際事業部百城千校項目組和浙江商業職業技術學院聯合寫就。阿裡巴巴國際站是阿裡巴巴集團最早創立的業務，是目前全球領先的跨境B2B電子商務平臺，服務全世界數以千萬計的採購商和供應商。

浙江商業職業技術學院(Zhejiang Business College)是一所由浙江省商業集團有限公司舉辦，並經浙江省人民政府批准設立的公辦普通高等職業技術學院，2012年入選浙江省示範性高等職業院校。 阿裡巴巴國際事業部百城千校項目組保證了本書的實踐性，浙江商業職業技術學院的跨境電商專家，保證了本書的理論性。所以說本書是一本兼顧實踐與理論的優質圖書。 第1 章 跨境電商綜述 1.1 跨境電商的發展現狀及趨勢 1 1.1.1 跨境電商的概念 1.1.2 跨境電商的發展現狀 1.1.3 跨境電商與傳統外貿 1.1.4 主流跨境電商平臺 1.2 跨境電商的政策紅利與相關法律

法規 1.2.1 跨境電商的政策紅利 1.2.2 跨境電商與監管的法律法規 1.3 阿裡巴巴國際站平臺規則 1.3.1 阿裡巴巴國際站全球旺鋪裝修市場規則 1.3.2 阿裡巴巴國際站智慧財產權規則 1.3.3 阿裡巴巴國際站禁限售規則 1.3.4 阿裡巴巴國際站搜索排序規則 思考與實訓37 第2 章 資料分析與品牌定位 2.1 資料分析導論 2.1.1 資料分析概念 2.1.2 資料分析流程 2.1.3 大資料分析 2.2 產品定位與品牌策略 2.2.1 產品定位 2.2.2 品牌策略 2.2.3 數據選品 2.3 精准客戶定位 2.3.1 國際市場行情 2.3.2 關鍵字分析 2.3.3

茶葉跨境電商企業的國際市場調研 思考與實訓 第3 章 阿裡巴巴國際站應用基礎 3.1 資訊展示 3.1.1 產品資訊品質 3.1.2 旺鋪品質 3.2 帳戶管理 3.2.1 個人資訊和帳戶安全 3.2.2 子帳號設置與資金帳戶管理 3.3 店鋪管理 3.3.1 國際站後臺概述 3.3.2 開通店鋪 3.3.3 店鋪裝修 3.4 產品管理和發佈 3.4.1 關鍵字表製作 3.4.2 產品發佈 3.4.3 管理產品 3.4.4 多語言市場的產品發佈 思考與實訓 第4 章 商機獲取與產品推廣 4.1 外貿郵的應用 4.1.1 外貿郵的主要功能 4.1.2 外貿郵的開通方法 4.2 外貿直通車（P

4P） 4.2.1 P4P 含義解讀 4.2.2 P4P 展示規則 4.2.3 P4P 關鍵字管理 4.2.4 P4P 設置推廣產品 4.2.5 P4P 出價扣費原則 4.2.6 P4P 合理預算設置 …… 第5 章 商機管理與交易管理171 5.1 詢盤處理與回復 5.1.1 詢盤設置 5.1.2 詢盤回復 5.1.3 及時回復率 5.2 客戶管理和名片行銷 5.2.1 名片客戶分層 5.2.2 訪客行為分析 5.2.3 訪客行銷 5.3 採購直達RFQ 5.3.1 RFQ 採購直達概述 5.3.2 RFQ 規則解讀 5.3.3 RFQ 精准推薦設置 5.3.4 RFQ 精准推薦設置 5.

3.5 RFQ 報價標準 5.4 交易管理 5.4.1 信用保障服務簡介 5.4.2 信用訂單操作流程 5.4.3 一達通服務 5.4.4 物流服務 思考與實訓 239 第6 章 跨境電商履約流程 6.1 跨境電商操作流程 6.1.1 跨境電商賣家操作流程 6.1.2 跨境電商買家操作流程 6.2 出口商品報價 6.2.1 國際貿易術語 6.2.2 出口報價核算 6.2.3 製作報價單 6.3 合同簽訂 6.3.1 簽訂外貿合同 6.3.2 簽訂採購合同 6.4 單據製作 6.4.1 發票 6.4.2 包裝單據 6.4.3 托運委託書 6.4.4 匯票 6.4.5 產地證 6.4.6 其他單

據 6.5 國際貿易物流 6.5.1 批量貨物的國際物流方式 6.5.2 零散貨物的國際物流方式 6.5.3 國際物流的選擇原則 6.5.4 國際物流線上下單流程 6.6 資金與收款管理 6.6.1 傳統國際貿易支付方式 6.6.2 線上收款方式 6.6.3 結匯與退稅 思考與實訓 第7 章 新媒體行銷. 287 7.1 視覺行銷 7.1.1 圖片處理技術 7.1.2 首頁設計 7.1.3 主圖設計 7.1.4 產品詳情頁設計 7.1.5 廣告圖設計 7.2 視頻行銷 7.2.1 主圖視頻與詳情頁視頻 7.2.2 直播視頻 7.3 社會化媒體行銷 7.3.1 Facebook 行銷 7.3.

2 LinkedIn 行銷 7.3.3 Pinterest 行銷 7.3.4 Instagram 行銷 思考與實訓 附錄A 本書思考與實訓參考答案 336 附錄B 二維碼索引 338

商業非離子界面活性劑對瘤胃發酵與纖維降解的影響

為了解決RFQ的問題，作者王君 這樣論述：

芻料為牛隻重要的能量來源，但其所含之高纖維相較於澱粉在瘤胃中降解緩慢，可能影響牛隻的採食意願，造成採食量降低並進而影響其生產表現。為了提升牛隻瘤胃對於纖維之降解能力，除了物理性地對原料加工，使用飼料添加劑增進瘤胃的發酵能力亦為常見的手段。本論文之研究目的即為探討添加商業非離子型界面活性劑 (non-ionic surfactant, NIS)對於牛隻的瘤胃發酵環境與其纖維降解能力之影響。試驗一為體外瘤胃模擬試驗，為比較不同之非離子界面活性與不同添加濃度於纖維降解和瘤胃發酵性狀之差異，使用Tween 80(TW)、粉末商業非離子界面活性劑 (NP) 與液狀商業非離子界面活性劑(NL)並分別以0

.05%與0.1%(v/v) 添加於培養液中，與磨碎之百慕達草共同進行厭氧培養。試驗結果顯示，在發酵環境指標部分，pH值皆隨時間下降，但在培養6小時對照組顯著高於所有NIS處理組 (p ＜ 0.05)，但在培養終點(24小時)時pH值皆相似;氨態氮濃度則受NIS種類與添加濃度的顯著影響 (p ＜ 0.05)，NIS處理組皆高於對照組，其中以NL的添加有最大值；而營養成分降解的部分，乾物質 (DM)、中洗纖維 (NDF)與酸洗纖維 (ADF) 同樣不受NIS種類與添加濃度影響；在揮發性脂肪酸(Volatile acid, VFA) 的部分，主要揮發性脂肪酸 (mVFA) 與其組成 (乙酸、丙酸、

丁酸) 比例不受NIS與添加濃度的影響，但在乙酸與丙酸的所佔比例上，NP的0.1%與NL的0.1%則分別高於對照組。試驗二為瘤胃消化率原位試驗，使用兩頭乾乳荷蘭牛進行。處理組分為不投予NIS之對照組與每日經瘤胃投予20 g粉末NIS之處理組。實驗結果顯示，處理組之pH值與氨態氮濃度在0、8、72小時之外的時間點皆高於對照組但無顯著差異。營養部分DM雖無差異，但NDF與ADF降解率在培養8與16小時於處理組有顯著提升(p ＜ 0.05)，而mVFA濃度與其組成則不受NIS添加影響。在試驗一中，NIS的種類並未造成瘤胃發酵指標與營養份降解的顯著差異，然而在多數測定中添加0.1%的數值則優於0.05

%與對照組；而試驗二由結果可知20 g/d的NIS投予對瘤胃發酵指標雖有影響，但未達顯著，在營養部分則是顯著提升NDF與ADF之降解。綜上所述，試驗中添加的NIS確實對牛隻瘤胃發酵環境與纖維降解造成影響，但應用於牛隻時給予量與給予方式仍須視情況調整。